1、口碑是

2、·購買

3、市場營銷很重要！

4、市場營銷是關(guān)鍵！

5、市場營銷是根本！

6、克雷格認(rèn)同德魯克

7、·成為最新的。

8、·精確定價；理)

9、·成為最強(qiáng)大的；

10、·擁有一種傳統(tǒng)；

11、·擁有一種屬性；

12、·成為人們的首選；

13、·采用的價格水平；

14、·靠產(chǎn)品革新取勝；

15、市場營銷是經(jīng)商的核心！

16、戴維斯指出，許多人認(rèn)為

17、·成為某方面的專家；

18、·擁有一種獨特的性能；

19、德魯克認(rèn)為創(chuàng)新是指提供更好

20、市場營銷是推進(jìn)執(zhí)行的發(fā)動機(jī)！

21、必須要有差異，不然就會滅亡。

22、市場營銷是發(fā)展成長的唯一途徑！

23、·向公司提出產(chǎn)品或服務(wù)建議；

24、·看著事情發(fā)生卻不作反應(yīng)的公司；

25、·看著事情發(fā)生并作出反應(yīng)的公司；

26、·沒有注意到發(fā)生了任何事情的公司。

27、企圖涵蓋太多的東西，就什么事也成不了。

28、·忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感；

29、買賣雙方的關(guān)系很少在一筆交易結(jié)束后終止。

30、數(shù)學(xué)乃營銷學(xué)的祖父，哲學(xué)乃營銷學(xué)的祖母。

31、營銷學(xué)的父親是經(jīng)濟(jì)學(xué)，其母親是行為科學(xué)；

32、——[美]菲利普·科特勒，《科特勒

33、里斯指出通過公共關(guān)系創(chuàng)建一個新的品牌需要

34、客戶不希望被一視同仁，他們希望被個別對待。

35、他們選擇離開，那么他們就會去困擾你的對手了。

36、·交流應(yīng)該能引起一些對顧客真正有益的結(jié)果。

37、·由于交易慣例化而比用于新顧客的服務(wù)成本低。

38、一個企業(yè)存在的目的，在于創(chuàng)造新客戶及維系舊客戶。

39、市場營銷是通過交換過程對要求的預(yù)測、管理和滿足。

40、貨物中每個人的分揀功能在營銷經(jīng)濟(jì)中擔(dān)任重要的角色。

41、過去的座右銘是消費者請注意，現(xiàn)在則應(yīng)是請注意消費者。

42、這就是說，一個公司應(yīng)該剔除其最差顧客以增加利潤收入。

43、·售價與成本間的差額——針對公司、針對交易。

44、·交流的結(jié)果應(yīng)該能影響你公司將來對顧客的特定行為。

45、關(guān)系營銷是指獲得、建立和維護(hù)與生產(chǎn)企業(yè)緊密的長期關(guān)系。

46、本質(zhì)上說，營銷就是一門吸引和留住有利可圖的顧客的藝術(shù)。

47、生產(chǎn)是創(chuàng)造形態(tài)效用，營銷則是創(chuàng)造時間、場所和占有效用。

48、是消費者在定位產(chǎn)品，而不是廣告主和廣告代理商在為產(chǎn)品定位。

49、營銷管理是公司管理的一個部分，它涉及的是比銷售更廣的領(lǐng)域。

50、產(chǎn)品越好，廣告的花費就越少，最好的產(chǎn)品是由滿意的顧客做出的。

51、成功的營銷應(yīng)該是全方位的，這一觀點催生了營銷組合理論的誕生。

52、我們應(yīng)該談?wù)摰氖峭其N體驗或者是圍繞我們的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計體驗。

53、消費者是企業(yè)一切經(jīng)營活動的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品。

54、滲透營銷就是進(jìn)入消費者的世界，站在消費者的角度去與他們溝通。

55、·通過進(jìn)入高成長性市場取勝：·通過超越顧客的期望來取勝。

56、·價格政策——例如：單一價格或變動價格、價格維持、使用

57、只有賣得出去的產(chǎn)品才能稱之為商品，否則它只是博物館的一件陳列品。

58、最大的變化將會出現(xiàn)在分銷渠道方面，而不是在生產(chǎn)或銷售的新方法上。

59、舒爾茨認(rèn)為建立關(guān)系的手段是溝通，即整合營銷傳播。關(guān)系營銷支持與顧客

60、創(chuàng)新來自于放棄，它不在于你開始實施什么新措施，而在于你放棄的是什么。

61、數(shù)據(jù)庫營銷（建立客戶關(guān)系）與其他方法相結(jié)合，是最有利可圖的解決方式。

62、早上起來，你先想到的是怎么為客戶服務(wù)，而不是向客戶要錢，你就成功了。

63、廣告不能樹立品牌，公共關(guān)系能。廣告只能維護(hù)已由公共宣傳創(chuàng)造出來的品牌。

64、相反，交易結(jié)束后，這種關(guān)系得到加強(qiáng)，并影響買方?jīng)Q定下一次購買時的選擇。

65、重要的是不在于你對所有客戶了解多少，而是在于你對每一位客戶了解的程度。

66、特勞特總結(jié)出八種現(xiàn)今對差異或定位品牌起作用的理念。他指出，企業(yè)可以按照

67、只有找出正確的客戶，并且比競爭對手更能維系客戶的公司，才能在21世紀(jì)生存。

68、佩斯認(rèn)為，營銷的未來在于客戶關(guān)系，而營銷者未來的工作將會是管理這些關(guān)系。

69、最后只有兩種公司，一種是重組市場的公司，另一種是在挑戰(zhàn)中無法生存的公司。

70、根本沒有所謂的增長行業(yè)，只有消費者的需要，而消費者的需要隨時都可能改變。

71、要做到這點，你就需要集中力量（在一對一的基礎(chǔ)上）與不同顧客建立特定關(guān)系。

72、暫時忘掉定價戰(zhàn)略，快去了解消費者為了滿足自己的需要與欲望所愿意付出的成本。

73、今天大多數(shù)市場都充斥著各種各樣的廠商和品牌。但我們?nèi)狈Φ氖穷櫩?，而不是商品?/p>

74、他們相信一種產(chǎn)品不可能被改進(jìn)，并且將精力都放在改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)上，以便降低成本。

75、在數(shù)字時代中這種力量的轉(zhuǎn)移，已經(jīng)引發(fā)了所謂的逆向營銷，也就是由客戶主導(dǎo)一切。

76、企業(yè)實施市場驅(qū)動戰(zhàn)略背后的驅(qū)動是這樣一個事實：其唯一途徑是向顧客提供優(yōu)異價值。

77、公司要把世界視為一個大的市場，從此角度出發(fā)來決定公司的經(jīng)營、組織、生產(chǎn)和銷售。

78、北美派觀點認(rèn)為，客戶關(guān)系管理就是用技術(shù)驅(qū)動型的方法解決銷售和營銷管理中的問題。

79、口碑使市場營銷的重點再次發(fā)生轉(zhuǎn)變，這次是從個體顧客的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩椭g的互動性。

80、這些調(diào)和者總是致力于創(chuàng)造性地更新營銷步驟和策略，以便通過他們的努力使企業(yè)不斷贏利。

81、通過把焦點聚集在一個簡單的詞語或概念上，你就能使自己的產(chǎn)品迅速深入潛在消費者心中。

82、人們之所以關(guān)注于產(chǎn)品，是因為產(chǎn)品是能夠被衡量和分析的。最終的結(jié)果就是，營銷被忽視了。

83、品牌延伸一般很少或根本不能導(dǎo)致市場占有率的凈增加，而且他們經(jīng)常會對核心品牌構(gòu)成威脅。

84、大部分廣告方案都太復(fù)雜。它們反映了太多目標(biāo)，而且試圖迎合太多的客戶主管的不同的看法。

85、（營銷是）影響商品交換或商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，以及為商品實體分配服務(wù)的一切必要的企業(yè)活動。

86、分銷渠道是充滿活力的，運用得當(dāng)，就能夠創(chuàng)造出競爭優(yōu)勢；運用不當(dāng)，卻會成為競爭中的障礙。

87、廣義的市場（營銷）概念，包括生產(chǎn)者和消費者之間實現(xiàn)商品和勞務(wù)的潛在交換的任何一種活動。

88、我們相信，關(guān)系營銷是所有未來營銷的關(guān)鍵，而只有通過整合營銷傳播，這種關(guān)系才能得以建立。

89、所謂定位，就是令你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競爭力；對受眾而言，即鮮明地建立品牌。

90、廣告的目標(biāo)也不應(yīng)太多，廣告目標(biāo)必須服從先前制定的有關(guān)目標(biāo)市場、市場定位和營銷組合諸決策。

91、它把陌生的人變成朋友，把朋友變成終身顧客。許多約會適用的準(zhǔn)則，也同樣會對營銷帶來許多好處。

92、市場營銷的根本要點是：創(chuàng)造一個你能成為第一的新領(lǐng)域。這就是領(lǐng)先法則：成為第一勝過做得更好。

93、營銷組合(MarketingMix):4P指的是產(chǎn)品(Product)、渠道(Place)、價格（Price）、促銷(Promotion)，以及它們的組合。

94、一個公司精明之舉是經(jīng)常測試顧客的滿意程度。光聽是不夠的，公司必須對投訴作出迅速和具體的反應(yīng)。

95、·品牌就是一句像讓我們的生活更美好一樣的流行短語：·品牌就是一個像耐克飛馳一樣的符號；

96、——[美]西奧多·李維特，《營銷新模式》李維特的許多觀點都是發(fā)人深省的，值得深入分析的。

97、單向的廣告宣傳已經(jīng)不再有效。公司需要通過提供試用、使用者群體以及其他反饋機(jī)制，與顧客進(jìn)行對話。

98、企業(yè)活動的總體系統(tǒng)，通過定價、促銷、分配活動，并通過各種渠道把產(chǎn)品和服務(wù)供給現(xiàn)實的和潛在的顧客。

99、科特勒進(jìn)一步指出，以環(huán)境資源的有限而論，使消費者的選擇和滿意度實現(xiàn)最大化的目標(biāo)是不合時代潮流的。

100、（顧客）滿意是一種感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產(chǎn)品所設(shè)想的績效或產(chǎn)出與人們的期望所進(jìn)行的比較。

101、趕緊把產(chǎn)品先擱一邊，先去研究消費者的需求與欲望，不要再賣你所能創(chuàng)造的產(chǎn)品，而是賣消費者需要的產(chǎn)品。

102、對品牌關(guān)系策略的選擇，應(yīng)該主要取決于主品牌在樹立積極的、有差別的亞品牌形象的過程中，所作貢獻(xiàn)的多少。

103、·以低價格取勝：·以高市場份額取勝：·通過大規(guī)模定制取勝：·通過產(chǎn)品的不斷升級換代來取勝；

104、要注意顧客的抱怨，絕不要低估了一個憤怒的顧客破壞你公司形象的能力，良好形象的建立困難重重，丟掉卻易如反掌。

105、無論競爭的激烈程度如何，企業(yè)必須以合乎倫理的方式進(jìn)行競爭。倫理是指通常支配個人或群體行為的道德原則或價值觀。

106、——[美]大衛(wèi)·奧威格，《一個廣告人的自由》奧威格認(rèn)為廣告不應(yīng)太復(fù)雜，應(yīng)簡單明了，最重要的是要具有創(chuàng)意。

107、一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益。企業(yè)必須對市場進(jìn)行細(xì)分，而不是僅停留在產(chǎn)品差異上。

108、特勞特和里斯強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在目標(biāo)顧客的心目中為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。

109、鮑頓認(rèn)為，企業(yè)可以控制的產(chǎn)品、定價、分銷與促銷等因素，都是不斷發(fā)展變化的變數(shù)，在營銷過程中可以進(jìn)行多種形式的組合。

110、——[美]唐·佩斯，《一對一的未來》（與羅杰斯合著）佩斯認(rèn)為客戶是想被區(qū)別對待，因此企業(yè)必須區(qū)分每一個客戶，

111、任何一個廣告都是對品牌的長遠(yuǎn)投資。從長遠(yuǎn)的觀點看，廣告必須盡力去維護(hù)一個好的品牌形象，而不惜犧牲追求短期效益的代價。

112、市場營銷學(xué)事實上已構(gòu)成管理學(xué)的重要內(nèi)容，它要充分運用多種學(xué)科的研究成果，來分析市場營銷環(huán)境、消費者心理和消費者行為。

113、科特勒認(rèn)為營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

114、營銷學(xué)家將比經(jīng)濟(jì)學(xué)家（主要關(guān)心價格）、銷售人員（主要關(guān)心推銷）和廣告人員（把創(chuàng)造需求視為廣告的主要功能）等走得更遠(yuǎn)。

115、最理想的客戶是那些有高回報并能終身與我們合作的客戶，而最佳的營銷策略就是要去吸引這樣的客戶，并保持住他們的這種忠誠度。

116、社會營銷觀念要求營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題。營銷者必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。

117、——[美]唐·佩斯，《媒體的未來》佩新的這篇演講可以說是客戶關(guān)系管理的開山之作，當(dāng)時他把客戶關(guān)系管理稱為營銷一對一。

118、——[美]弗雷德里克·紐威爾，《客戶忠誠》紐威爾認(rèn)為客戶關(guān)系管理的中心是溝通，通過聽和學(xué)來與客戶溝通，而不是說和賣。

119、佩斯與羅杰斯強(qiáng)調(diào)一對一營銷（關(guān)系營銷）應(yīng)以關(guān)系作為營銷的基礎(chǔ)，在這過程中，顧客尋求的不僅僅是產(chǎn)品，還包括建議和持續(xù)的關(guān)懷。

120、畢竟，市場變化的速度要比我們的營銷速度更快。傳統(tǒng)的營銷模式必須要能適應(yīng)未來。我們必須將營銷解構(gòu)、重新定義，然后再加以延伸。

121、戴博雷克認(rèn)為滲透營銷首先應(yīng)分析消費者的需求，然后開發(fā)出滿足需求的產(chǎn)品，并說服購買。滲透營銷能以超低的預(yù)算帶來驚人的銷售增長。

122、營銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、意識形態(tài)、政府、學(xué)校、政黨、政治等。不管這些組織是否進(jìn)行貨幣交易，事實上都在搞營銷。

123、——[美]彼得·克雷格，《違反直覺的市場營銷》克雷格認(rèn)為營銷不會消亡，并且從來就沒有消亡，營銷是企業(yè)的根本，是經(jīng)商的核心。

124、市場營銷組合是企業(yè)為滿足目標(biāo)市場的需求而加以組合的可控制的變數(shù)。這些可控變數(shù)很多，可概括為四大基本類型：產(chǎn)品、價格、地點、促銷。

125、——[美]阿瑟·休斯，《數(shù)據(jù)庫營銷》休斯是數(shù)據(jù)庫營銷的先驅(qū)。數(shù)據(jù)庫營銷的基礎(chǔ)是建立顧客數(shù)據(jù)庫。這種數(shù)據(jù)庫被用于有組織地收集

126、用人力來做推銷成本太昂貴。總的來說，我們無法再進(jìn)行銷售——必須進(jìn)行營銷，即我們必須創(chuàng)造購買欲望，無須進(jìn)行大量推銷就可以滿足。

127、李維特指出大規(guī)模生產(chǎn)旨在生產(chǎn)所有他們能夠生產(chǎn)的東西，而營銷卻被忽略了。他認(rèn)為營銷的關(guān)鍵是向顧客提供能夠吸引并滿足他們的價值的產(chǎn)品。

128、特勞特警告說，成為第一存在兩個問題：第一，對新事物來說，要成為第一需要花一定的時間；第二，只是成為第一名還不夠，你必須能保持第一。

129、——[美]西奧多·李維特，《營銷中的創(chuàng)新》李維特認(rèn)為企業(yè)的目的是創(chuàng)造新客戶，維系舊客戶。這兩者應(yīng)同等對待，而不應(yīng)偏廢任何一方。

130、在新的經(jīng)濟(jì)特征下，以原有的4P（Price價格、Place地點、Product產(chǎn)品、Promotion促銷）為代表的營銷理論必然要被以4R為代表的新的營銷理論和工具所顛覆。

131、威爾斯馬認(rèn)為許多企業(yè)對于創(chuàng)新是被動的，他們不得不通過產(chǎn)品創(chuàng)新來避免滅亡，但是由此企業(yè)要面對的巨大風(fēng)險是，創(chuàng)新將會耗費企業(yè)大量的金錢。

132、有些顧客能帶來利潤，卻非常難纏，他們對公司來說會有幫助。唐納利認(rèn)為如果能找到如何滿足那些最難纏的顧客的方法，其余的顧客就容易滿足了。

133、——[美]唐·舒爾茨，《新整合營銷》（與田納本、勞特朋合著）舒爾茨認(rèn)為關(guān)系營銷是未來營銷的關(guān)鍵，關(guān)系營銷主要關(guān)注合作伙伴和顧客。

134、埃文斯指出需求預(yù)測要求企業(yè)定期研究消費者，以便開發(fā)和提供其所需商品。需求管理包括刺激、促進(jìn)以及調(diào)節(jié)需求。需求滿足主要包括產(chǎn)品的供應(yīng)等。

135、營銷包括兩個方面。第一，它是一種哲學(xué)、一種態(tài)度、一種市場或是一種以顧客滿意為導(dǎo)向的管理模式。第二，營銷是用來實施這種哲學(xué)的一系列活動。

136、客戶關(guān)系管理的秘訣是聽和學(xué)，而不是說和賣?？蛻絷P(guān)系管理就是授權(quán)于顧客，使顧客高興，并讓顧客感到他們與我們之間的交往就好像在他們的控制之中。

137、梅納德提出，市場營銷經(jīng)理的任務(wù)就是運用這些手段來實現(xiàn)最佳的環(huán)境適應(yīng)。企業(yè)要在動態(tài)環(huán)境里生存和發(fā)展，就必須根據(jù)形勢的變化采取相應(yīng)的政策措施。

138、——[美]西奧多·李維特，《營銷中的創(chuàng)新》李維特認(rèn)為過往的成功使人們更加堅信，低成本生產(chǎn)是成功的關(guān)鍵，但這也不可避免地造成了狹隘的觀點。

139、另外，奧爾德森還提出了供應(yīng)和需求的異質(zhì)性的觀念，這是市場細(xì)分思想的先驅(qū)，他認(rèn)為企業(yè)是有組織的行為系統(tǒng)，是發(fā)展和適應(yīng)改變的生態(tài)系統(tǒng)，是追求利益的。

140、有關(guān)客戶關(guān)系管理的另一派觀點主要是在斯堪的納維亞和北歐地區(qū)由服務(wù)營銷發(fā)展起來的。他們認(rèn)為，客戶關(guān)系管理就是一個企業(yè)如何隨時與顧客發(fā)展和保持關(guān)系。

141、麥肯納指出營銷不再意味著規(guī)模營銷，而是用戶化和私人化的營銷。技術(shù)促成了這一變化的實現(xiàn)，使得企業(yè)能夠面對顧客日益增強(qiáng)的力量以及不斷加快的變革腳步。

142、這種創(chuàng)新已經(jīng)到了近乎瘋狂的程度，以至于顧客被淹沒在商品之中（僅去年就有3萬種包裝好的新商品），而生產(chǎn)商則被這種不斷追尋暢銷商品的情形搞得暈頭轉(zhuǎn)向。

143、在全方位營銷觀念下，我們的起點便是個別的客戶需求，營銷的任務(wù)便在于發(fā)展出與時空背景相融合的產(chǎn)品、服務(wù)或能帶來特殊經(jīng)驗的事物，以符合個別客戶的需求。

144、戰(zhàn)略營銷是市場驅(qū)動戰(zhàn)略實施的過程，它關(guān)注外部環(huán)境的變化，中心問題是如何為顧客提供優(yōu)異價值，因此，它致力于提高企業(yè)整體業(yè)績，而不僅僅是銷售額的增加。

145、科特勒認(rèn)為企業(yè)開展?fàn)I銷，必須掌握并利用政治權(quán)力，就是說企業(yè)必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產(chǎn)品。

146、舒爾茨認(rèn)為整合營銷傳播是將所有與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的信息來源加以管理的過程，使顧客以及潛在消費者接觸整合的資訊，并且產(chǎn)生購買行為，并維持消費者忠誠度。

147、——[美]菲利普·科特勒，《營銷管理》科特勒認(rèn)為追求卓越的公司必須從顧客需求出發(fā)，這是營銷觀念的精髓。追求滿意度已成為營銷追求的目標(biāo)和執(zhí)行指標(biāo)。

148、新競爭并不在于各家公司在其工廠中生產(chǎn)什么，而在于在工廠以外它們附加的形式，諸如包裝、服務(wù)、廣告、客戶咨詢、融資、送貨安排、倉儲以及人們所重視的其他價值。

149、——[美]阿瑟-休斯，《數(shù)據(jù)庫營銷》休斯認(rèn)為最佳營銷策略在于吸引與維系忠誠的客戶。維系顧客的關(guān)鍵是顧客滿意，一個高度滿意的顧客會：·忠誠于公司更久；

150、——[美]喬爾·埃文斯，《市場營銷教程》（與伯曼合著）埃文斯認(rèn)為市場營銷的廣義是對需求的預(yù)測、管理與滿足，它涉及實物、服務(wù)、組織、人員、地點與觀念。

151、品牌是一系列可靠的承諾。它意味著信任、始終如一和已明確的期望。品牌讓顧客更加確信自己所做的購買決定。品牌是一種資產(chǎn)，除了人員以外，沒有什么資產(chǎn)比品牌更重要。

152、作為一名一對一的營銷者，你不需要向盡可能多的顧客推銷單一的產(chǎn)品。相反，你要設(shè)法向單一的顧客推銷盡可能多的產(chǎn)品——在相當(dāng)長的時間內(nèi)，包括不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品。

153、因為企業(yè)認(rèn)識到保持顧客的根本性價值，所以我們可以看到企業(yè)越來越將市場營銷的重點由尋找新顧客轉(zhuǎn)向保持老顧客，尤其是最具價值的老顧客，這是市場營銷的一個主要轉(zhuǎn)變。

154、認(rèn)為產(chǎn)品只有通過溝通才構(gòu)成為商品，產(chǎn)品是在生產(chǎn)過程中形成，商品則在流通領(lǐng)域中形成。產(chǎn)品關(guān)注的是制造，商品則著眼于銷售。在企業(yè)手中的是產(chǎn)品，在客戶手中的就是商品。

155、——[美]西奧多·李維特，《交易完成后》李維特認(rèn)為買賣過程的結(jié)尾不是交易，而是買賣關(guān)系的開始。因此營銷人員應(yīng)發(fā)掘、維系這種關(guān)系，這是關(guān)系營銷理論的最早表述。

156、——[美]彼得·德魯克，《管理的實踐》德魯克是一位管理學(xué)大師，是一位預(yù)言家，他對營銷學(xué)的發(fā)展有深遠(yuǎn)的影響，早在30多年前，他就預(yù)言企業(yè)只有兩種職能：營銷和創(chuàng)新。

157、產(chǎn)品是……一種合作過程的產(chǎn)物，通過合作把顧客需要的產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的每一部分所具有的價值創(chuàng)造出來。產(chǎn)品并不是公司認(rèn)為的顧客想要購買的無形利益和有形利益的組合體。

158、麥卡錫提出的4P理論是現(xiàn)代市場營銷理論最具劃時代意義的變革，從此，營銷管理成為了公司管理的一個部分，涉及了遠(yuǎn)遠(yuǎn)比銷售更廣的領(lǐng)域。今天，無論有多少新的營銷名詞，無論有多少

159、為此，艾登伯格提出了4Rs（Relevancy關(guān)聯(lián)、Response反應(yīng)、Relationship關(guān)系、Reward報酬）營銷新理論。艾登伯格的4R分別是：與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場反應(yīng)速度、互動關(guān)系營銷、注重回報和收益。

160、——[美]羅·奧爾德森，《市場營銷活動和經(jīng)濟(jì)行動》奧爾德森是市場營銷理論功能階段及管理導(dǎo)向時期的代表人物，他的研究中心是營銷功能，他提出了著名的營銷功能主義理論。

161、關(guān)系營銷的內(nèi)容是吸引、維護(hù)并在綜合服務(wù)公司里建立客戶關(guān)系。關(guān)系營銷公司投資制定正式的營銷項目時，不僅要吸引新客戶，還要保持和發(fā)展現(xiàn)有的客戶。吸引新客戶被看作為中間目標(biāo)。

162、——[美]西奧多·李維特，《營銷近視病》李維特認(rèn)為從來就沒有什么增長型行業(yè)：成功首先來自于充分地理解并發(fā)現(xiàn)未來增長的所在。企業(yè)的失敗是因為他們假定某行業(yè)持續(xù)的增長；

163、德魯克指出太多的公司認(rèn)為是把商品銷售給分銷商，而不是通過分銷商來銷售自己的商品。由此，公司不能只顧發(fā)展和運作有效的銷售渠道，而且要隨時準(zhǔn)備增加新的，剔除掉一些不暢的渠道。

164、顯然，借助于一部分廣告費用，創(chuàng)造性的公共關(guān)系可以在公眾知曉方面產(chǎn)生難忘的影響力。公司無須為宣傳媒體的空間和時間付費。公司只需給編撰和傳播報道情節(jié)和主管某些活動的人員付費。

165、品牌資產(chǎn)是與品牌、品牌名稱和品牌符號相關(guān)的資產(chǎn)和負(fù)債，它增加或者降低了產(chǎn)品或服務(wù)對公司和／或公司顧客的價值……品牌資產(chǎn)形成所依據(jù)的資產(chǎn)和負(fù)債將會隨具體情形有所變化。

166、奧威格強(qiáng)調(diào)廣告目標(biāo)的選擇應(yīng)當(dāng)建立在對當(dāng)前市場營銷情況透徹分析的基礎(chǔ)上。如果產(chǎn)品處于成熟期，而公司又是市場的領(lǐng)導(dǎo)者，并且產(chǎn)品的使用率低，那么，適當(dāng)?shù)膹V告目標(biāo)應(yīng)該是刺激消費者

167、滲透營銷要求營銷人員有不同的思考問題的角度。亞馬遜網(wǎng)上書店從不把重點放在說服人們購買上，他們把重點集中在提供讀者所需的資料上……這就是滲透營銷的思想：我是來幫助你的。

168、關(guān)系營銷標(biāo)志著營銷模式的重要轉(zhuǎn)變，是從僅僅考慮競爭和沖突到考慮相互依存和合作的一種轉(zhuǎn)變。它意識到供應(yīng)商、員工、分銷商、銷售商和零售商等各方合作為目標(biāo)顧客提供最大價值的重要性。

169、——[市場信息]（市場信息是）對事實或近乎事實的收集與闡釋，或?qū)κ聦嵉墓烙嬇c推測，諸如什么產(chǎn)品可以買得到，銷售者想賣什么，采購者想購買些什么，各自愿意付或承接的價格是多少。

170、簡而言之，營銷的未來就是進(jìn)行客戶關(guān)系管理。佩斯指出應(yīng)把營銷和營銷交流作為一種期限來處理，其目標(biāo)是形成一種長期的互惠互利的關(guān)系。營銷者應(yīng)試圖把陌生人變成朋友，把朋友變成終身顧客。

171、對于一個服務(wù)提供者來說，建立關(guān)系意味著給予承諾；維持關(guān)系意味著履行承諾；加強(qiáng)關(guān)系意味著在現(xiàn)有承諾履行的基礎(chǔ)上給予新的承諾；商業(yè)化關(guān)系意味著從長期來看交易的成本與利用比是正相關(guān)的。

172、市場營銷的重點是放在這些顧客群上?？蛻絷P(guān)系管理使市場營銷的重點從顧客群轉(zhuǎn)變?yōu)榕c個體顧客的關(guān)系?？诒疇I銷使市場營銷的重點再次發(fā)生轉(zhuǎn)變，這次是從個體顧客的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩椭g的互動性。

173、——[美]大衛(wèi)·艾克，《管理品牌資產(chǎn)》艾克是品牌管理的資深專家，他將品牌擴(kuò)展為品牌資產(chǎn)，推動了品牌的建立，它比品牌形象更進(jìn)一步說明了品牌競爭制勝的武器是建立起強(qiáng)勢的品牌資產(chǎn)。

174、——[美]彼得·德魯克，《管理：任務(wù)、責(zé)任、實踐》德魯克認(rèn)為渠道將是今后營銷的工作中心。選擇正確的渠道，使它們代銷你的商品，讓它們像你的伙伴一樣工作，這的確是一個主要的挑戰(zhàn)。

175、道寧認(rèn)為營銷是企業(yè)的主要職能，因為沒有顧客，也就無所謂公司。營銷者應(yīng)將顧客而不是將營銷置于公司的中心。他指出，在一個以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)中，所有的職能都必須為了了解、服務(wù)和滿足顧客。

176、羅森強(qiáng)調(diào)指出我們生活在一個消費者對市場營銷行為已經(jīng)反感的世界上。所以，有必要停止那些針對消費者的營銷活動。要樹立一種理念，努力營造一種讓消費者互相推薦你的商品的環(huán)境。這就是口碑營銷。

177、——[美]當(dāng)·戴博雷克，《滲透營銷》滲透營銷理論的創(chuàng)始人——戴博雷克認(rèn)為市場營銷人員必須進(jìn)入到消費者的世界中，以消費者的眼和思維去感知世界，而不是像過去那樣單純地賣東西給他們。

178、麥肯納指出與顧客對話，并且用從交流中獲得的經(jīng)驗和理解力來與顧客發(fā)展更堅固、更持久的關(guān)系。在與顧客對話時，企業(yè)應(yīng)該記住三件事：·相互交往（合作）實現(xiàn)的方式，應(yīng)該能將顧客的不方便降到最低；

179、對于某個機(jī)構(gòu)來說，顧客可以說是沒有名字的；而客戶則不能沒有名字。顧客是作為某個群體的一部分獲得服務(wù)的；而客戶則是以個人為基礎(chǔ)的。顧客可以是公司的任何人為其服務(wù)；而客戶則是指定由專人服務(wù)的。

180、推銷觀念注重賣方需要，營銷觀念則注重買方需要。推銷以賣方需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如何通過產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，從而滿足顧客的需要。

181、——[美]杰克-特勞特，《22條商規(guī)》（與里斯合著）特勞特認(rèn)為焦點聚集就是能夠設(shè)法在潛在消費者心中擁有一個代名詞，把產(chǎn)品的一切都聚集在其中。這個焦點聚集的代名詞應(yīng)當(dāng)是簡潔、能體現(xiàn)優(yōu)勢的詞語。

182、市場細(xì)分是現(xiàn)代營銷理念的產(chǎn)物，被認(rèn)為是關(guān)鍵的營銷概念和營銷研究文獻(xiàn)中一個極為重要的核心部分，其主要理論依據(jù)有兩個：第一，顧客需求的異質(zhì)性．也就是說，并不是所有的顧客需求都是相同的，只要存在兩個

183、——[美]菲利普·科特勒，《非營利組織營銷》科特勒認(rèn)為營銷不僅對企業(yè)極具價值，營銷的思想方法也可以適用于商業(yè)活動之外的廣泛的組織和個人活動。這就是科特勒的擴(kuò)大的營銷思想，這種思想的意義在于把

184、麥卡錫認(rèn)為企業(yè)的營銷活動是一項完整的活動，包括產(chǎn)品調(diào)查與預(yù)測、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、生產(chǎn)組織與財務(wù)分析、產(chǎn)品分析、分銷渠道、倉儲運輸、銷售與公關(guān)、包裝商標(biāo)、廣告宣傳等諸多方面，貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程。

185、——[美]大衛(wèi)·艾克，《管理品牌資產(chǎn)》艾克認(rèn)為品牌資產(chǎn)的構(gòu)成有五個要素，即：品牌忠誠度、品牌名稱知名度、品牌認(rèn)知質(zhì)量、除品牌認(rèn)知質(zhì)量之外的品牌聯(lián)想、其他獨有資產(chǎn)——專利、商標(biāo)、渠道關(guān)系等。

186、·品牌就是一種像伏特加酒瓶和可口可樂瓶那樣的有特色的外形：·品牌就是一種像為吉露果子凍代言一樣的代言人：·品牌就是一種像英特爾四音符那樣的讓人熟悉的聲音：·品牌就是一種真實的產(chǎn)品或服務(wù)。

187、——[美]雷齊斯·麥肯納，《關(guān)系營銷》關(guān)系營銷的中心問題是留住顧客及使顧客終生價值最大化，為此麥肯納認(rèn)為企業(yè)必須與顧客對話，以便深層次地了解顧客，創(chuàng)造顧客，并與顧客進(jìn)行雙向溝通，傾聽他們的意見。

188、——[美]阿爾·里斯，《公關(guān)第一，廣告第二》（與勞拉·里斯合著）里斯認(rèn)為廣告的作用不是樹立一個品牌，而是保護(hù)一個已樹立起來的品牌，打造品牌應(yīng)由公共關(guān)系來實現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)先選用公共關(guān)系，再采用廣告。

189、——[美]喬治·達(dá)伊，《市場驅(qū)動型組織》客戶關(guān)系管理專家達(dá)伊認(rèn)為如今的企業(yè)應(yīng)與顧客多多聯(lián)系，應(yīng)減少對生產(chǎn)和交易精力的投入，企業(yè)對顧客關(guān)系的組織管理，甚至超過了對產(chǎn)品和市場的組織管理，其目的就是集中

190、定位起始于產(chǎn)品。一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機(jī)構(gòu)，或者甚至是一個人……然而，定位并非是對產(chǎn)品本身做什么行動。定位是指要針對潛在顧客的心理采取行動。即要將產(chǎn)品在潛在顧客的心目中定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

191、——[美]F.E.克拉克，《美國農(nóng)產(chǎn)品營銷》克拉克是市場營銷理論功能研究階段（1921-1945）的代表人物，他指出營銷的功能分為交換功能、實體分配功能、輔助功能等，并提出了推銷是創(chuàng)造需求的觀點，這實際上是市場營銷的雛形。

192、——[美]阿爾·里斯，《打造品牌的22條法則》里斯認(rèn)為品牌延伸將對核心品牌構(gòu)成威脅，品牌名稱濫用會失去它在消費者心目中的特定定位。當(dāng)消費者不再把品牌名與一種特定產(chǎn)品或者高度類似產(chǎn)品聯(lián)系起來時，品牌稀釋產(chǎn)生了。

193、——[美]伊曼紐爾·羅森，《口碑營銷》羅森認(rèn)為從市場營銷者的角度來看，口碑營銷與以前的市場營銷戰(zhàn)略是截然不同的。傳統(tǒng)的市場營銷注重于將可能對某產(chǎn)品或者服務(wù)感興趣的消費者人群進(jìn)行分門別類，然后將目標(biāo)瞄準(zhǔn)他們。

194、李維特呼吁跨國公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段。他發(fā)現(xiàn)過于強(qiáng)調(diào)各個地方的適應(yīng)性，將導(dǎo)致生產(chǎn)、分銷、廣告方面的規(guī)模經(jīng)濟(jì)損失。他的觀點激起了一場暴風(fēng)雨式的爭論。它的影響之大源于跨國公司在全球無孔不入。

195、客戶不是買什么東西，而是買解決問題的辦法……盡管客戶可能會購買一種實實在在的產(chǎn)品，更為關(guān)鍵的通常是許多復(fù)雜、不牢靠和困難的無形因素……他們往往決定著產(chǎn)品的成敗……因此所有產(chǎn)品在某些關(guān)鍵方面是無形的。

196、——[美]菲利普·科特勒，《營銷管理》科特勒認(rèn)為企業(yè)不應(yīng)留住所有顧客，而應(yīng)留住有利可圖的顧客。一個有利益的顧客就是指能不斷產(chǎn)生收入的個人、家庭或公司，其收入應(yīng)超過企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)該顧客所花費的可接受范圍內(nèi)的成本。

197、里斯指出一個品牌越強(qiáng)，它的目標(biāo)市場越狹窄。例如，以倫敦為基地的維珍集團(tuán)那位引人注目的首席執(zhí)行官和公司的創(chuàng)始人理查德·布蘭森大膽地將維珍這個品牌用于一大堆互不關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。然而，持否定意見的人卻認(rèn)為他是在降低維珍品牌的價值。

198、麥卡錫指出營銷組合的可控性決定了營銷組合的可能性，倘若企業(yè)不能主動控制這些因素，就無營銷組合可言。但是，營銷組合也不是企業(yè)可任意決定的。它不僅受到企業(yè)自身資源和營銷目標(biāo)的制約，還要受到各種微觀和宏觀市場環(huán)境因素的制約和影響。

199、——[美]彼得·德魯克，《管理：任務(wù)、責(zé)任、實踐》德魯克認(rèn)為營銷的任務(wù)是去發(fā)現(xiàn)未滿足的需求并找到滿意的解決辦法。當(dāng)營銷策略很成功的時候，人們會把他們喜愛的產(chǎn)品不停地向別人介紹，從而使產(chǎn)品迅速傳播，這時推銷就不再那么必要了。

200、——[美]約翰·霍華德，《市場營銷管理：分析與決策》霍華德是市場營銷理論營銷管理導(dǎo)向時期（1956一1965）的代表人物，他用管理學(xué)觀點重點研究了營銷的應(yīng)用性，從企業(yè)環(huán)境與營銷策略兩者關(guān)系來研究營銷管理問題，強(qiáng)調(diào)企業(yè)必須適應(yīng)外部環(huán)境。

201、——[美]巴巴拉·杰克遜，《建立持久的客戶關(guān)系》關(guān)系營銷最早是由杰克遜提出的，關(guān)系營銷是指建立維系和發(fā)展顧客關(guān)系的營銷過程，目標(biāo)是致力于建立顧客的忠誠度。它有利于傳統(tǒng)的交易營銷，為顧客增加經(jīng)濟(jì)的、社會的、技術(shù)支持等的附加值。

202、科特勒指出許多營銷者的目標(biāo)是新產(chǎn)品的大用戶和早期采用者，對這兩類群體的認(rèn)識可以通過特定的媒體和求助于意見帶頭人。產(chǎn)品采用過程除營銷者以外受到許多因素的影響，其中包括消費者和組織對新產(chǎn)品的試用意愿、個人的影響以及新產(chǎn)品或創(chuàng)新的特點。

203、一對一營銷發(fā)生在你與你的客戶直接互動的時候，當(dāng)客戶告訴你，他／她需要什么時，在互動的基礎(chǔ)上你對這一單一客戶改變的行為稱之為一對一營銷……一對一營銷建立的是一種客戶關(guān)系，在這種關(guān)系中，客戶的輸入帶動了企業(yè)對客戶特定需求的輸出。

204、科特勒進(jìn)一步指出每個公司都會在某些顧客身上損失金錢。著名的80/20規(guī)則認(rèn)為：在頂部的20010的顧客創(chuàng)造了公司80%的利益-80/20規(guī)則的進(jìn)一步發(fā)展是80/20/其含義是在頂部的20%的顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤，然而，其中的一半給在底部的30%的沒有贏利的顧客喪失掉了。

205、政治行為能對銷售產(chǎn)生巨大的影響。比如，如果法律禁止香煙做廣告，那香煙的銷售就會受到嚴(yán)重的打擊。如果法律要求鋼鐵企業(yè)安裝控制污染的設(shè)備，那將會使污染控制設(shè)備的銷售增加。因此，營銷人員就希望通過游說政府官員和利用政治活動來影響市場需求。

206、也就是說，企業(yè)界對于產(chǎn)品的價格定義，已從過去由廠商的指示價格，轉(zhuǎn)換成了消費者的接受價格。新的定價模式將消費者接受價格列為決定性因素，企業(yè)要想不斷追求更高的利潤，就不得不想方設(shè)法降低成本，從而推動生產(chǎn)技術(shù)和營銷手段，以進(jìn)入一個新的水平。

207、貝里認(rèn)為傳統(tǒng)的營銷往往集中在如何吸引新的顧客，而不是維系現(xiàn)在顧客方面，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。討論的焦點往往集中在售前活動，而不是售后活動上。貝里強(qiáng)調(diào)吸引新客戶只不過是企業(yè)的一種途徑，被當(dāng)作是中間目標(biāo)，關(guān)鍵是與客戶建立關(guān)系，維系老客戶。

208、——[美]H．H．梅納德，《市場營銷原理》（與貝克曼合著）梅納德是市場營銷理論形成和鞏固時期(1946-19的代表人物，他的主要貢獻(xiàn)是對市場營銷問題（包括一般性問題和專業(yè)化問題）的編輯整理。他指出，市場營銷管理的實質(zhì)是企業(yè)對于動態(tài)環(huán)境的創(chuàng)造性適應(yīng)。

209、李維特指出企業(yè)必須開拓自身有關(guān)經(jīng)營本質(zhì)的視野，應(yīng)該做到以市場為導(dǎo)向而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。他指出企業(yè)不應(yīng)過度注視產(chǎn)品，而應(yīng)關(guān)注顧客，不要專注于生產(chǎn)，而應(yīng)重視營銷，如果這樣的話，企業(yè)將會陷于狹隘的觀點，以至于忘記顧客，忽視營銷，染上營銷近視病。

210、——[美]弗雷德·威爾斯馬，《如何成為市場領(lǐng)袖》威爾斯馬認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)新無處不在，產(chǎn)品的生命周期越來越短，因此，如今的企業(yè)不能僅僅靠創(chuàng)新取勝，因為80010的新產(chǎn)品都是以失敗告終的，所以產(chǎn)品創(chuàng)新并不是對所有企業(yè)者都有效，甚至對大多數(shù)企業(yè)都沒有效果。

211、——[美]菲利普·科特勒，《營銷管理》科特勒意識到企業(yè)的營銷應(yīng)負(fù)有一定的社會責(zé)任。于是，他提出了社會營銷觀或道德營銷觀，有人也稱為生態(tài)營銷觀。這些觀念的提出要求企業(yè)在營銷時，不但要考慮消費者的需要和公司目標(biāo)，更要考慮消費者和社會的長期利益。

212、佩斯指出企業(yè)應(yīng)根據(jù)這些顧客對公司價值的大小來對他們進(jìn)行區(qū)分。佩斯強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵點是，當(dāng)談到顧客對公司的長期獲利能力所作的貢獻(xiàn)時，就不能對所有顧客一視同仁。誠然，客戶關(guān)系管理目標(biāo)是保留顧客，但并不是說只要是顧客就保留。你應(yīng)該保留對你來說價值最大的顧客。

213、——[美]理查德·達(dá)韋尼，《超級競爭對手》達(dá)韋尼認(rèn)為如果一家公司不希望自己被別人甩在后面，它們就必須準(zhǔn)備變化和引領(lǐng)變化。如果你具有比競爭對手變化更快的能力，就等于具有了競爭優(yōu)勢。有的營銷專家進(jìn)一步指出世界上存在4種公司：·讓事情發(fā)生的公司；

214、可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。

215、品牌資產(chǎn)作為公司最有價值的資產(chǎn)，又是一種無形資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)評估成為關(guān)注的一大焦點。艾克指出評估這些品牌資產(chǎn)的指標(biāo)有價格溢價、滿意度／忠誠度、質(zhì)量認(rèn)知、領(lǐng)導(dǎo)能力／受歡迎程度、價值認(rèn)知、品牌個性、組織聯(lián)想、品牌知曉度、市場份額、市場價格和分銷覆蓋范圍。

216、市場營銷最重要的部分不是推銷，推銷僅僅是市場冰山的頂端，推銷僅僅是市場營銷幾個職能中的一個，并且往往不是最重要的一個。因為，如果營銷人員做好識別消費者需要的工作，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，并且搞好定價、分銷和實行有效的促銷，這些貨物將會很容易地銷售出去。

217、霍華德的著作標(biāo)志著營銷管理時代的來臨。營銷走向管理導(dǎo)向是一個歷史飛躍，因為傳統(tǒng)上的營銷屬于經(jīng)濟(jì)學(xué)研究范疇，但是經(jīng)濟(jì)學(xué)往往著重于效用、資源、分配、生產(chǎn)等研究，其中心是供求。所以，經(jīng)濟(jì)學(xué)中對營銷的研究是片斷的。營銷研究的必須是企業(yè)的活動，其核心是交換。

218、——[美]尼爾·鮑頓，《營銷組合概論》鮑頓認(rèn)為營銷策略的執(zhí)行本質(zhì)上就是各種因素的調(diào)和者，重要的是營銷人員要對營銷組合的工具有明確認(rèn)知，并且要對他們加以協(xié)調(diào)整合，從而滿足市場需求，使其營銷工具效果及企業(yè)贏利最大化。例如營銷執(zhí)行者可以更新定價要素；

219、——[美]詹姆士·唐納利，《售后服務(wù)》唐納利是服務(wù)營銷領(lǐng)域的資深專家，他從服務(wù)的角度準(zhǔn)確地區(qū)分了顧客與客戶，他認(rèn)為顧客對企業(yè)來說往往是一次交往，因此他可以沒有名字，不用專人服務(wù)；而客戶則因此意味著長期的交往，因此，他必須有名字，必須由專人服務(wù)。

220、李維特指出許多公司著力于創(chuàng)造新客戶，卻忽略了維系老客戶。他們往往用70010的營銷預(yù)算來吸引新顧客，而其實90%的收入來自于現(xiàn)有顧客。許多公司頭幾年在新顧客身上是虧損的，由于過度強(qiáng)調(diào)爭取新的顧客而忽略了現(xiàn)有的顧客，公司每年的顧客損失率達(dá)10%~300/0。然后，他們又浪費

221、由此，科特勒強(qiáng)調(diào)公司必須學(xué)會如何將注意力從產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向贏得顧客。公司必須清醒地認(rèn)識到顧客是它們的新老板。如果你的員工沒有為顧客著想，說明他們沒有在思考；如果他們沒有直接為顧客服務(wù)，他們最好能找到這么個服務(wù)對象；如果他們不關(guān)心你的顧客，有人會來關(guān)心的。

222、——[美]大衛(wèi)·奧威格，《一個廣告人的自由》奧威格是20世紀(jì)60年代美國廣告創(chuàng)意革命的三大旗手之一，被譽(yù)為最偉大的廣告撰稿人。奧格威是率先將品牌形象這個概念應(yīng)用于廣告實踐的廣告人。他主張的品牌形象影響很大，使樹立品牌形象成為廣告界的一種時尚和策略流派。

223、杰克遜認(rèn)為關(guān)系營銷更能把握住營銷概念的精神實質(zhì)。公司不僅要達(dá)成購買而且要建立各種關(guān)系。當(dāng)服務(wù)在產(chǎn)品交易中作用越來越突出的時候，關(guān)系營銷更優(yōu)于交易營銷。其實，在大宗產(chǎn)品、設(shè)備、專業(yè)服務(wù)業(yè)，我們已經(jīng)看到關(guān)系營銷遠(yuǎn)比交易營銷適用。但在包裝消費品行業(yè)，關(guān)系營銷

224、紐威爾認(rèn)為企業(yè)必須持續(xù)地與顧客進(jìn)行交往，以便更詳細(xì)地了解他們的需求、興趣和偏好。企業(yè)應(yīng)通過可見的溝通渠道與顧客進(jìn)行持續(xù)的對話。這些溝通渠道包括：促銷、收款／開票、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、投訴處理、訂購／購買、顧客咨詢、電話直銷、電子郵件、傳真、電話聯(lián)系（接聽的和打出的）。

225、舒爾茨指出，對一家企業(yè)而言，最具價值的財富之一就是關(guān)系，包括與主題、員工、分銷商、交易商和零售商的關(guān)系。企業(yè)的關(guān)系資本是它與主題、員工、供應(yīng)商和銷售伙伴之間相互了解、相互經(jīng)歷和相互信任的總和。上述關(guān)系通常比一家企業(yè)的有形資產(chǎn)更加重要。關(guān)系決定企業(yè)未來的價值。

226、品牌是一種可辨識的名稱和／或符號（比如標(biāo)志語、商標(biāo)或者包裝樣式），用于辨別某一銷售者或某群銷售者的商品或服務(wù)，并使之與競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。因此，品牌就是一種讓顧客了解相關(guān)產(chǎn)品來源的信號，它保護(hù)了顧客和產(chǎn)品制造者不受那些企圖銷售類似產(chǎn)品的競爭對手的干擾。

227、科特勒突破了傳統(tǒng)市場營銷學(xué)認(rèn)為營銷管理的任務(wù)只是刺激消費者需求的觀點，進(jìn)一步提出了營銷管理任務(wù)還影響需求的水平、時機(jī)和構(gòu)成，因而提出營銷管理的實質(zhì)是需求管理，還提出了市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動，既適用于營利組織，也適用于非營利組織，擴(kuò)大了市場營銷學(xué)的范圍。

228、艾克認(rèn)為品牌就是銘刻在產(chǎn)品或服務(wù)上的標(biāo)簽，它使該項產(chǎn)品或服務(wù)與其他的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來，體現(xiàn)了該產(chǎn)品或服務(wù)的價值。艾克說，為了針對你自己的品牌開發(fā)一種識別系統(tǒng)，你應(yīng)該考慮如何從四個不同的角度描繪你的品牌：作為一個產(chǎn)品，作為一個組織，作為一個人以及作為一個符號。

229、——[美]杰羅姆·麥卡錫，《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》麥卡錫認(rèn)為營銷應(yīng)以顧客為核心，營銷決定生產(chǎn)。以顧客為核心，就是發(fā)現(xiàn)顧客的需求并滿足之，即使顧客滿意。以顧客為核心的就是要視顧客需求為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的出發(fā)點。只有按照消費者的需求組織生產(chǎn)，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才能適銷對路。

230、——[美]菲利普·科特勒，《市場營銷學(xué)的新領(lǐng)域》科特勒認(rèn)為市場營銷學(xué)在發(fā)展中兼容并蓄，日益成為綜合性的邊緣學(xué)科，他指出市場營銷學(xué)是以經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論基礎(chǔ)，吸收、借鑒了哲學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、政治學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)計量學(xué)、信息學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科的理論和研究方法，自成一體。

231、——[美]菲利普·科特勒，《科特勒營銷新論》科特勒認(rèn)為買方構(gòu)成市場，市場變化的速度遠(yuǎn)快于市場營銷。購買方的數(shù)量、需求和購買力會隨著經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和文化的變化而改變。企業(yè)常常對這些變化視而不見，繼續(xù)沿用已經(jīng)喪失鋒芒的買賣慣例。今天許多企業(yè)的營銷方式早已過時?？铺乩照J(rèn)為

232、——[美]西奧多-李維特，《營銷中的創(chuàng)新》李維特認(rèn)為沒有商品這樣?xùn)|西，人們買的不是東西，而是他們的期望。他指出顧客真正所購買的是基本服務(wù)或利益。例如，在旅館，投宿旅客真正要購買的是休息與睡眠。對于鉆頭，購買代理人真正要買的是孔。營銷者必須認(rèn)識到他們自己是利益的提供人。

233、——[美]尼爾·鮑頓，《營銷組合概論》鮑頓是營銷組合理論的提出者，營銷組合是指綜合運用企業(yè)可以控制的因素，實行最優(yōu)化組合，以達(dá)到企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)。市場營銷組合觀念是市場營銷觀念的重要組成部分，營銷組合為實現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。

234、——[美]杰羅姆·麥卡錫，《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》麥卡錫認(rèn)為營銷組合的可控變數(shù)可分為四大類，即產(chǎn)品、價格、地點與促銷，即4P，這四大因素及其亞因素是企業(yè)可以控制的。企業(yè)可以根據(jù)目標(biāo)市場的需要，決定生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品，給產(chǎn)品選擇什么分銷渠道，決定產(chǎn)品的銷售價格，選擇廣告宣傳手段等等。

235、——[美]李爾斯·小蘭姆，《營銷學(xué)精要》（與小海爾、麥克丹尼爾合著）小蘭姆認(rèn)為營銷活動必須遵守倫理，必須以倫理來判斷營銷行為。違背倫理的營銷必然招致失敗。他指出合法的標(biāo)準(zhǔn)不一定是合倫理的，反之，合乎倫理的也不一定是合法的。倫理包括個人的道德原則和價值觀，而不是社會的規(guī)定。

236、——[美]阿爾-里斯，《公關(guān)第一，廣告第二》（與勞拉·里斯合著）里斯認(rèn)為廣告是風(fēng)，是一種入侵，風(fēng)吹得越厲害，廣告做得越多，潛在消費者就越**，廣告越想進(jìn)入人們的心中就越不能得逞。而公共關(guān)系則像太陽，公共關(guān)系無論對新產(chǎn)品還是原有產(chǎn)品在建立其知曉度和品牌知識方面有著特殊的效果。

237、——[美]喬治·道寧，《基礎(chǔ)市場營銷》道寧是市場營銷理論協(xié)同和發(fā)展時期(1966-19的代表人物，他提出并運用系統(tǒng)研究法，認(rèn)為公司就是一個市場營銷系統(tǒng)。他還指出，公司作為一個系統(tǒng)，同時又存于一個由市場、資源和各種社會組織等組成的大系統(tǒng)之中，它將受到大系統(tǒng)的影響，同時又反作用于大系統(tǒng)。

238、總之，舒爾茨認(rèn)為對客戶關(guān)系管理的理解，美國偏重于技術(shù)、注重銷售、受潛在顧客驅(qū)動。其目標(biāo)仍然是大量獲取顧客，而不是進(jìn)行有效的客戶維系。相反，歐洲則認(rèn)為，客戶關(guān)系管理就是與所挑選的顧客建立長期的關(guān)系，了解并理解他們，整合企業(yè)資源來滿足他們的需求。舒爾茨指出歐式觀點更接近真正的客戶關(guān)系管理。

239、——[美]菲利普·科特勒，《科特勒營銷新論》科特勒認(rèn)為全方位營銷應(yīng)從客戶的負(fù)需求、無需求、潛在需求、下降需求、不規(guī)則需求、充分需求、超飽和需求、不健康需求出發(fā)，創(chuàng)造、推銷、傳遞商品和服務(wù)給顧客和商家。并且以商品、服務(wù)、經(jīng)歷、事件、個人、地點、財產(chǎn)權(quán)、組織、信息、觀念來應(yīng)對客戶的需求。

240、——[美]艾略特·艾登伯格，《4R營銷》艾登伯格認(rèn)為，4P實施的基礎(chǔ)是——決定人們購買行為的是需要。市場營銷是對從制造商向消費者流動的商品和服務(wù)的管理。在這一定義下，市場營銷集中在兩件事上：賣什么、怎樣賣。而在后經(jīng)濟(jì)時期，決定人們購買行為的是欲望，市場營銷的焦點轉(zhuǎn)換為他們?yōu)槭裁匆徺I。

241、韋爾達(dá)認(rèn)為市場營銷應(yīng)當(dāng)定義為生產(chǎn)的一個組成部分。他指出市場營銷目的是使產(chǎn)品從種植者那兒順利地轉(zhuǎn)到使用者手中。這一過程包括三個重要又相互關(guān)聯(lián)的內(nèi)容：集中（購買剩余農(nóng)產(chǎn)品）、平衡（調(diào)節(jié)供需）、分散（把農(nóng)產(chǎn)品化整為零）。這一過程包括七種市場營銷功能：集中、儲藏、財務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險、標(biāo)準(zhǔn)化、推銷和運輸。

242、——[美]李爾斯·小蘭姆，《營銷學(xué)精要》（與小海爾、麥克丹尼爾合著）小蘭姆認(rèn)為營銷是一種哲學(xué)，是一系列活動，營銷是規(guī)劃和實施理念，商品和服務(wù)的設(shè)計、定價、促銷和分銷以實現(xiàn)滿足個人和組織的交換的過程。其中交換是營銷的中心。交換就是通過提供某種東西作為回報，從某人那兒取得所想要的東西的行為。

243、——[美]杰羅姆·麥卡錫，《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》1960年，20世紀(jì)營銷學(xué)權(quán)威之一的杰羅姆·麥卡錫在其第1版《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》中提出了營銷組合的4P(Product、Price、Place、Prom。-tion)，他第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)為這四個基本營銷策略的組合，這一理論取代了以前的各種營銷組合理論，成為現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基礎(chǔ)理論。

244、——[美]西奧多·李維特，《營銷模式》李維特是營銷史上最杰出的大師之一，他認(rèn)為競爭的本質(zhì)是附加產(chǎn)品，即包括增加的服務(wù)和利益、發(fā)生在產(chǎn)品的附加層次。產(chǎn)品的附加層次使得營銷人員必須正視購買者的整體消費系統(tǒng)：用戶在獲得、使用、修理和處理產(chǎn)品上的行為方法，而不在于產(chǎn)品的基本產(chǎn)品，即企業(yè)所生產(chǎn)的東西。

245、科特勒強(qiáng)調(diào)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)期望來源于過往經(jīng)驗、他人經(jīng)驗的影響，營銷人員或競爭者信息承諾；而績效來源于整體顧客價值（由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值構(gòu)成）與整體顧客成本（由貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本構(gòu)成）之間的差異。整體顧客滿意搭起與顧客間的情感紐帶，培養(yǎng)顧客對品牌或公司的忠誠度。

246、——[美]斯科特·戴維斯，《品牌資產(chǎn)管理》戴維斯是資深的品牌營銷專家，他認(rèn)為品牌是一種可靠的承諾，品牌是一種觸摸不到的但卻是一個組織擁有的至關(guān)重要的組成要素。它代表著與顧客的一種契約關(guān)系，傳遞出產(chǎn)品或服務(wù)所具有的質(zhì)量和價值水平。顧客不可能與某種產(chǎn)品或服務(wù)一直保持關(guān)系，但卻能夠與某一品牌保持聯(lián)系。

247、——[美]杰克·特勞特，《定位》（與里斯合著）產(chǎn)品必須得到消費者的認(rèn)可，企業(yè)才能永盛不衰。特勞特與里斯認(rèn)為是消費者在定位產(chǎn)品，企業(yè)不能只重視產(chǎn)品，而忽略消費者，因為企業(yè)廣告和競爭品牌只能占據(jù)消費者心中的相對位置。因為營銷的戰(zhàn)場是在消費者的心中，而不是在營銷企劃室里，但只有少數(shù)人了解到其中的奧妙。

248、——[美]杰克·特勞特，《差異化與死亡》定位大師特勞特認(rèn)為打造強(qiáng)有力品牌的關(guān)鍵是差別化，他說：企業(yè)必須要有差異，否則就會滅亡。而所有這些又都與選擇有關(guān)——就消費者而言，有太多的選擇了。那么，在這個存在無限選擇機(jī)會的時代，企業(yè)必須怎樣做才能保護(hù)你的品牌呢？而進(jìn)行差別化的方法就是對品牌進(jìn)行定位。

249、舒爾茨認(rèn)為北歐學(xué)院派更注重建立和保持正在形成中的客戶關(guān)系，并用這種方法來調(diào)整企業(yè)的資源。因此，客戶關(guān)系管理的首要重點就是發(fā)展顧客忠誠和客戶維系。雖然技術(shù)在北歐派方法中也是很重要的因素，但正是北歐派這種希望理解顧客的欲望才造成兩派方法的不同。北歐學(xué)派認(rèn)為數(shù)據(jù)作為維系顧客的方法，要遠(yuǎn)勝于其作為獲取顧客的方法。

250、——[美]羅伯特·勞特朋，《新營銷組合》勞特朋是著名的營銷理論專家，整合營銷傳播的倡導(dǎo)者之一，他于20世紀(jì)90年代提出了一個新的營銷模式——著名的4C理論。與傳統(tǒng)的4P理論相比，4C理論不再以產(chǎn)品為重心，更注重顧客，更注重如何同顧客溝通。4C理論是新經(jīng)濟(jì)時期的產(chǎn)物，它的出現(xiàn)，標(biāo)志著4P時代的終結(jié)，整合時代的到來。這體現(xiàn)在

251、——[美]倫西德．L．貝里，《關(guān)系營銷》貝里是關(guān)系營銷理論的知名學(xué)者，他認(rèn)為關(guān)系營銷的關(guān)鍵是維護(hù)老客戶，因為獲取一個新顧客的成本是保留一個老顧客成本的5倍。轉(zhuǎn)換一個從當(dāng)前供應(yīng)商處的滿意顧客需要大量的努力；公司平均每年流失10%的老顧客；一個公司如果將其顧客流失率降低5%，其利潤就能增加25%~85%;顧客利潤率主要來自于老顧客的壽命期限。

252、——[美]唐·佩斯，《一對一的未來》（與羅杰斯合著）佩斯與羅杰斯是客戶關(guān)系理論的創(chuàng)始人，他們認(rèn)為如今的企業(yè)將被迫進(jìn)行一次爭取一個顧客的競爭。他們還說，當(dāng)這種情形出現(xiàn)時，大規(guī)模營銷將會滅亡，營銷者的作用在很多方面都會發(fā)生根本性的改變。他們指出允許每位消費者去獲取他們想要的信息，滿足他們獲取信息時所希望的時間、地點和方法。

253、——[美]唐·舒爾茨，《整合營銷傳播》整合營銷傳播之父——舒爾茨認(rèn)為廣告的效果變得越來越差，即使廣告做得好，消費者也只是給予部分的注意。因為廣告?zhèn)鞑フ哒J(rèn)為媒體會主導(dǎo)消費者，因為他們采取的是單向溝通模式，完全忽略了消費者的存在，使消費者只對媒體保持部分的注意與相信，從而造成與顧客溝通的種種手段都不起作用，甚至根本沒用。

254、市場營銷應(yīng)該從顧客開始，而不應(yīng)該從生產(chǎn)過程開始；應(yīng)該由市場營銷而不是由生產(chǎn)來決定將要生產(chǎn)什么產(chǎn)品。諸如產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、包裝的策略，各種價格的確定，賒銷及收款的政策，產(chǎn)品的銷售地點以及如何做廣告和如何推銷等問題，都應(yīng)該由市場營銷來決定。但這不意味著市場營銷應(yīng)該把傳統(tǒng)的生產(chǎn)、簿記、財務(wù)都接管過來，而只是說市場營銷為這些活動提供指導(dǎo)。

255、——[美]彼得·德魯克，《管理：任務(wù)、責(zé)任、實踐》德魯克認(rèn)為銷售的成本太高，應(yīng)盡量減少使用，企業(yè)并不總是需要有自己的銷售力量。企業(yè)應(yīng)通過良好的營銷策劃來創(chuàng)造需求，刺激購買，以達(dá)到產(chǎn)品自然銷售的理想狀態(tài)?？v使不得不需要銷售，企業(yè)也可使用合同制銷售人員：制造商代表、銷售代理，等等。或聘請外部銷售人員處理較為邊緣區(qū)域和細(xì)分市場銷售。

256、——[美]菲利普·科特勒，《科特勒營銷新論》作為世界營銷管理界的權(quán)威學(xué)者——科特勒每時每刻都在更新自己的營銷理念，在新經(jīng)濟(jì)時代，在數(shù)字化的大潮中，他又提出逆向營銷的理念，他認(rèn)為如今的營銷倒轉(zhuǎn)過來了，變成以客戶為主導(dǎo)，而不是以產(chǎn)品為主導(dǎo)，這種逆向營銷體現(xiàn)在一切都以客戶為出發(fā)點的逆向產(chǎn)品設(shè)計、逆向定價、逆向推廣、逆向渠道等方面。

257、——[美]L．D．H．韋爾達(dá)，《美國農(nóng)產(chǎn)品市場營銷》韋爾達(dá)是市場營銷理論萌芽階段(1900-19的重要代表，他實地研究了明尼阿波利斯商會的谷物流通過程及期貨貿(mào)易的運作，他甚至實際跟蹤了黃油和雞蛋的運輸全過程，考察了通過紐約、芝加哥和其他地方的市場營銷渠道企業(yè)（如批發(fā)商、零售商等）。他還對定價方法、商品交換、拍賣市場及明尼蘇達(dá)聯(lián)合運輸協(xié)會進(jìn)行了調(diào)查。

258、——[美]戴維·克雷文斯，《戰(zhàn)略營銷》（與皮爾西合著）克雷文斯是戰(zhàn)略營銷專家，他認(rèn)為戰(zhàn)略營銷的關(guān)鍵是創(chuàng)造并留住顧客，為顧客提供價值，而不僅僅關(guān)注銷售額。因此戰(zhàn)略營銷應(yīng)指導(dǎo)整個企業(yè)的決策；總部決策給每個業(yè)務(wù)部門提供多少資源，以及開發(fā)和放棄哪些業(yè)務(wù)。每個部門也必須制定一個部門計劃，以便把公司所給予的資金分配給其部門下屬的業(yè)務(wù)單位。 （）

259、——[美]菲利普·科特勒，《營銷管理》科特勒認(rèn)為如今商業(yè)的核心問題并非商品短缺，而是顧客短缺。世界上絕大多數(shù)的行業(yè)所能生產(chǎn)的商品要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過全世界消費者所需要購買的商品。市場上每一個競爭對手都希望盡可能地取得更高的市場份額增長率，這導(dǎo)致了市場上的過度生產(chǎn)。倘若每一家公司都計劃其銷售增長10%，而整個市場卻只增長了3%，那么結(jié)果就是過度生產(chǎn)。

260、——[美]當(dāng)·戴博雷克，《滲透營銷》戴博雷克認(rèn)為滲透營銷的關(guān)鍵在于了解顧客的需要，為顧客提供幫助，與顧客成為同路人，并少使用侵略性的策略，傳播自助服務(wù)的觀念，讓顧客在比較中進(jìn)行選擇。而不斷滲透營銷可以采用約會的方式。如果約會進(jìn)展順利，兩個人還會進(jìn)行另外的約會。雙方就能夠彼此進(jìn)行真正的交流，了解各自的需求和理想。滲透營銷就好像是約會。

261、科特勒的擴(kuò)大的營銷給我們的啟示是，大到一國政黨政治，每推出一個活動，每宣揚(yáng)一個政治理念，每制定一個政策，都應(yīng)做到用最少的投入，讓最多的人知道，讓最多的人贊同，減少宣傳費用上的浪費；更要先調(diào)查研究所針對的目標(biāo)，用民眾的語言進(jìn)行溝通達(dá)到最佳效果。小到某個活動、某個計劃，都要做到用最少的預(yù)算達(dá)到最大的知曉、引起最大的興趣、產(chǎn)生最大的贊同和參與。

262、——[美]溫德爾·史密斯，《市場營銷策略中的產(chǎn)品差異化與市場細(xì)分》市場細(xì)分是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾·史密斯首先提出的一個新概念，它是現(xiàn)代企業(yè)市場營銷觀念的一個重大突破，是順應(yīng)新的市場態(tài)勢應(yīng)運而生的產(chǎn)物。所謂市場細(xì)分，是指企業(yè)按照消費者在需要、愛好、購買動機(jī)、購買行為、購買能力等方面的差別或差異，運用系統(tǒng)方法把整體市場劃分為兩個

263、——[美]唐·舒爾茨，《整合營銷傳播》舒爾茨認(rèn)為，在過去的六七年里，在美國和北歐地區(qū)，對客戶關(guān)系管理逐漸形成了兩種截然不同的理解：北美對客戶關(guān)系管理的描述……源于技術(shù)范疇，包括數(shù)據(jù)的集合和合并、數(shù)據(jù)市場、數(shù)據(jù)處理和銷售力量自動化。他指出北美派關(guān)注的是如何獲取新顧客，因為它假設(shè)營銷者會通過不同形式的接觸來與顧客建立關(guān)系并進(jìn)行有效管理。

264、——[美]唐·舒爾茨，《新整合營銷》（與田納本、勞特朋合著）舒爾茨認(rèn)為對于新時代的消費者來說，價格幾乎不重要，金錢只是成本的一小部分。消費者購物成本，它不單是指購物的貨幣支出，還包括購物的時間耗費、體力和精神耗費以及風(fēng)險承擔(dān)（指消費者可能承擔(dān)的因購買到質(zhì)價不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來的損失）。新的模式則是消費者接受的價格一適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。

265、——[美]唐·舒爾茨，《整合營銷傳播》舒爾茨用此話道出了傳統(tǒng)營銷傳播與整合營銷傳播的區(qū)別所在，傳統(tǒng)的營銷傳播只是依賴于一兩種傳播工具以完成它們的傳播目標(biāo)。它們不顧及在市場經(jīng)濟(jì)中已發(fā)生了巨大的變化，特別是大眾化市場的非整體性已發(fā)展到微型市場的多元化趨勢，并且顧客的復(fù)雜性日益增加，它們各自要求自己的傳播工具、新型媒體的擴(kuò)散，以滿足顧客的各種需求。

266、——[美]米爾頓·科特勒，《慧眼看中國》米爾頓·科特勒是世界知名營銷大師菲利普·科特勒的弟弟，科特勒集團(tuán)的創(chuàng)始人及總裁，也是世界知名的營銷實戰(zhàn)專家，他認(rèn)為營銷就是服務(wù)。營銷人員應(yīng)時刻牢記服務(wù)第一，利益第二，你為客戶提供了多少服務(wù)，客戶將會同等回報你。營銷人員應(yīng)擺正心態(tài)，本著我是來為你服務(wù)，為你解決問題來進(jìn)行營銷，而不是時刻想著賺客戶的錢。

267、達(dá)伊認(rèn)為企業(yè)可以通過與每一位顧客建立對話關(guān)系，并且對顧客的不可預(yù)測的需求提供個性化的反應(yīng)和服務(wù)來贏得市場。企業(yè)應(yīng)極力去尋找、捕捉和截獲有關(guān)顧客新需求的線索，然后通過配置標(biāo)準(zhǔn)組件來完成產(chǎn)品定制。企業(yè)采購的標(biāo)準(zhǔn)組件能夠以許多不同的方式組合使用或多次使用。這些企業(yè)也從每一次相互交往中得到啟示……所以……通過這些相互交往建立起來的關(guān)系會變得更加有效。

268、——[美]杰克·特勞特，《定位》（與里斯合著）特勞特與里斯認(rèn)為定位就是要為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。定位論強(qiáng)調(diào)隨著競爭激化，同質(zhì)化、相似化的日益嚴(yán)重，所以需要創(chuàng)造心理差異、個性差異。主張從傳播對象（消費者）角度出發(fā)，由外向內(nèi)在傳播對象心目中占據(jù)一個有利位置。而要由外向內(nèi)，就需要研究了解消費者的所思所想，通過調(diào)研尋找到一個獨特的市場位置。

269、——[美]唐·佩斯，《一對一的未來》（與羅杰斯合著）佩斯認(rèn)為客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵是深入了解每一位客戶，確認(rèn)客戶信息，而不是了解所有的客戶。比如，客戶的姓名、等級、序列號等。其他的還包括郵寄地址、電話號碼、E-mail地址、職位描述或頭銜、賬號等等。了解每一位客戶的關(guān)鍵是確認(rèn)你能找到的針對每位顧客的、或者至少是針對那些對公司最有價值的顧客的信息，并且把它們收集起來。

270、——[美]菲利普·科特勒，《市場營銷學(xué)原理》現(xiàn)代營銷之父——科特勒認(rèn)為營銷不僅僅是推銷，推銷只是營銷活動的一個組成部分，但不是最重要的部分：推銷是營銷人員的職能之一，但不是最重要的職能；如果企業(yè)搞好營銷研究，了解購買者的需要，按照購買者的需要來設(shè)計和生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時合理定價，搞好渠道選擇、銷售促進(jìn)等營銷工作，那么這些產(chǎn)品就能輕而易舉地銷售出去。

271、德魯克指出營銷不能等同于推銷，因為營銷是在公司擁有一項產(chǎn)品之前的很長一段時間內(nèi)就開始做的工作。營銷是經(jīng)理們要做的一項家庭作業(yè)，他們要去發(fā)現(xiàn)需求，估量需求的廣度和深度，然后對是否存在贏利機(jī)會作出判斷。而推銷僅僅發(fā)生在產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后。營銷貫穿在產(chǎn)品的整個生命周期中，在這期間，營銷者要努力尋找新客源，不斷提高產(chǎn)品的吸引力和表現(xiàn)力，不斷從銷售結(jié)果中吸取經(jīng)驗，對重復(fù)銷售進(jìn)行管理。

272、現(xiàn)今，并不是媒體主導(dǎo)著我們，而是我們不斷追求時尚的種種欲望完全主導(dǎo)著媒體。所有這些媒體和信息交流方式已經(jīng)讓消費者變得對很多事物都保持著持續(xù)的部分注意。在這種情形中，聲音、圖像和感覺都同時影響到所有消費者的感官，消費者試圖通過集中部分注意力的方式或者快速瀏覽媒體的方式，來抓住雪崩似涌人的信息。結(jié)果是，我們對任何信息都不會集中全部的注意力，我們對大部分信息都只是給予了很少的注意。

273、李維特指出若首次購銷業(yè)務(wù)使雙方都十分滿意，雙方結(jié)成伙伴關(guān)系的進(jìn)程就開始了。這種伙伴關(guān)系的結(jié)合程度，取決于銷售方經(jīng)理們的努力。伙伴關(guān)系的緊密程度將決定雙方的購銷業(yè)務(wù)能否繼續(xù)或擴(kuò)展。關(guān)系推銷買方和賣方就減少沖突和增強(qiáng)互利達(dá)成長期協(xié)議?；谶@種購銷合作，買方能夠穩(wěn)定地獲得合格產(chǎn)品和服務(wù)，賣方則能夠確保一部分重要的訂單。這種關(guān)系使得合作雙方能夠按照互利的日程計劃和互利的價格安排各自的業(yè)務(wù)。

274、——[美]杰克·特勞特，《22條商規(guī)》（與里斯合著）特勞特認(rèn)為由于人們不愿意改變他們做事的思想或方法。實際上，固執(zhí)是一種相當(dāng)普遍的性格。因此，成為第一比做得更好更有利，市場營銷的第一法則應(yīng)是率先在人們心中留下印象，而不是做得更好。創(chuàng)造第一適用于任何產(chǎn)品，任何品牌，任何領(lǐng)域，第一往往意味著成功，第一往往會成為該類產(chǎn)品的代名詞，因為人們往往會對那些第一的東西記憶深刻，同時會忘記那些第二的東西。

275、奧威格認(rèn)為為塑造品牌服務(wù)是廣告最主要的目標(biāo)。廣告就是要力圖使品牌具有并且維持一個高知名度的品牌形象。品牌形象塑造需要傳播的長期積累和不斷修正。一個品牌想在市場中迅速占有競爭優(yōu)勢是個神話，不能企盼品牌朝立夕得，品牌的塑造不能急功近利。品牌不能獨立于企業(yè)經(jīng)營之外，而是緊緊依存于產(chǎn)品之上，作為產(chǎn)品機(jī)體的重要組成部分，它的塑造應(yīng)與企業(yè)的經(jīng)營均衡發(fā)展，它們之間的任何形式的脫離或獨立發(fā)展都會形成品牌錯位。

276、——[美]杰克·特勞特，《定位》（與里斯合著）特勞特與里斯認(rèn)為：所謂定位，就是讓品牌在消費者的心目中占據(jù)最有利的位置，使品牌成為某個類別或某種特性的代表品牌。這樣當(dāng)消費者產(chǎn)生相關(guān)需求時，便會將定位品牌作為首選，也就是說這個品牌占據(jù)了這個定位。定位打敗了勞斯·瑞夫新的USP（獨特銷售主張）、大衛(wèi)·奧格威的品牌形象和邁克·波特的競爭價值鏈等理論，被公認(rèn)為是有史以來對美國營銷影響最大的觀念。

277、——[美]喬·派恩，《體驗營銷》（與吉爾摩合著）派恩認(rèn)為營銷人員不應(yīng)當(dāng)經(jīng)常談?wù)撏其N商品或服務(wù)，而應(yīng)談?wù)撏其N體驗，以向顧客提供體驗為宗旨，絞盡腦汁希望能夠做到與眾不同。這方面的大師要數(shù)沃爾特·迪斯尼公司，它向人們提供了體驗西部牛仔、仙境城堡、海盜船和其他一些傳奇的機(jī)會。體驗營銷的目的，是為可能會被當(dāng)作程式化而被忽略的東西增添色彩和歡樂。所有的商人都提供服務(wù)，你所面對的挑戰(zhàn)就是向顧客提供難以忘懷的體驗。

278、——[美]弗雷德里克·紐威爾，《營銷新法則》紐威爾認(rèn)為公司應(yīng)找出并保持那些對公司有益的顧客的忠誠，才能生存。紐威爾指出不是所有的顧客都是應(yīng)該保留的。那些被稱為最麻煩的顧客，他們對公司來說要么是無利可圖，要么在他們身上所取得的利潤低得無法收回所提供的價值，其中有一些應(yīng)該放棄掉，但是在放棄他們之前應(yīng)再給他們一次機(jī)會來進(jìn)行調(diào)整，提高對他們的收費或者／并且減少對他們的服務(wù)。要是他們選擇繼續(xù)留下來的話，現(xiàn)在他們對公司來說能帶來利潤了。

279、科特勒認(rèn)為所有企業(yè)的廣告、價格策略、分銷活動都要兼顧社會與公司利益。如果做不到這一點就有受到社會批評的可能。因為消費者有時是無知的，營銷不應(yīng)該利用人的弱點，如企業(yè)說服消費者抽一個品牌的香煙或使用某一品牌的香皂或看某部刺激的電視片，這可能于消費者不利。更有企業(yè)營銷活動鼓勵大量消費時會造成社會資源枯竭?；瘖y品或洗滌用品對江河生物或環(huán)境造成破壞，則要購進(jìn)先進(jìn)設(shè)備降低排放物的化學(xué)成分?？觳蜆I(yè)要考慮其產(chǎn)品對人體的不利方面。娛樂業(yè)要提供好的精神產(chǎn)品。

280、克拉克把市場信息的收集與闡釋破天荒地正式納入營銷概念。他認(rèn)為營銷的一個基本而顯著的特點是：注重理性分析，以實證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，這突出表現(xiàn)在市場研究在營銷領(lǐng)域中的重要性。所謂市場研究就是設(shè)計、收集、分析和報告用于解決特定市場營銷問題的信息的過程。美國市場營銷協(xié)會把市場研究定義為一種用信息將消費者、顧客、公眾與廠商連接起來的功能，這種信息用于識別和說明市場機(jī)會和存在的問題；用于催生、提煉和評估市場營銷活動，監(jiān)控市場營銷表現(xiàn)，加深對市場營銷的過程的理解。

281、——[美]西奧多·李維特，《營銷新論》李維特認(rèn)為世界市場趨于大同，因此企業(yè)應(yīng)樹立全球營銷觀，他認(rèn)為公司把世界視為一個市場，各國間市場需求具有很多共性，可以根據(jù)共性制定策略，通過全球標(biāo)準(zhǔn)化營銷達(dá)到成本最小、收益最大。整個經(jīng)營、組織機(jī)構(gòu)、資金來源、生產(chǎn)和營銷等都從全球角度出發(fā)。但這并非否定各國間的需求差異，全球營銷企業(yè)的能力就是在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上形成一個營銷平臺，它放之四海而皆準(zhǔn)；具體到每個市場，又可以根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕c需求的獨特性，在平臺上進(jìn)行調(diào)整。

282、——[美]伊恩·戈登，《關(guān)系營銷》戈登認(rèn)為營銷者正逐漸失去對產(chǎn)品的獨自開發(fā)權(quán)利。消費者不愿意讓公司獨自創(chuàng)造產(chǎn)品／服務(wù)，然后直接擺到他們面前。如今，消費者越來越希望參與到他們所購買的產(chǎn)品／服務(wù)的設(shè)計、開發(fā)、檢測、引導(dǎo)、提供、安裝和改進(jìn)的工作中。確切地說，產(chǎn)品是顧客參與篩選和設(shè)計的各種單個利益的組合體。因而，可以說顧客參與了構(gòu)成產(chǎn)品或服務(wù)的一系列獨立單元或部件的裝配工作。通過合作制造出的產(chǎn)品可能是世上獨一無二的或者說是完全符合顧客要求的。這種產(chǎn)品比以往的產(chǎn)品融合了

283、——[美]大衛(wèi)·艾克，《品牌領(lǐng)導(dǎo)》（與喬基姆塞勒合作）艾克認(rèn)為為了在多品牌當(dāng)中形成一種關(guān)系清晰、相互協(xié)同、相互平衡的局面，企業(yè)需要建立一個品牌架構(gòu)來組織協(xié)調(diào)和明晰品牌之間的關(guān)系？艾克提出了四種可以用來構(gòu)建品牌關(guān)系的基本策略——多品牌組合體、托權(quán)人／受托品牌、主／亞品牌、品牌化組合。這四種策略代表了托權(quán)人品牌或者主品牌與亞品牌（與托權(quán)人）結(jié)合在一起、增加或改善消費者對托權(quán)人的聯(lián)想的品牌。艾克指出，一旦選定了表達(dá)主品牌和亞品牌之間關(guān)系的策略，企業(yè)就要準(zhǔn)備設(shè)計品牌架構(gòu)了。接下。

284、成功的企業(yè)發(fā)展關(guān)系的對象是整個市場，而不僅僅是顧客，這就是市場的基本設(shè)施。它包括分析專家、開發(fā)者、零售商、記者、供應(yīng)商和其他相互依存的組織。領(lǐng)導(dǎo)者為他們的市場設(shè)立了標(biāo)準(zhǔn)，而其他人則在結(jié)構(gòu)關(guān)系中遵循這些標(biāo)準(zhǔn)。和合作伙伴之間的戰(zhàn)略關(guān)系是至關(guān)重要的，因為它們可以減少開發(fā)成本，并縮短進(jìn)入市場的時間。[美]雷齊斯·麥肯納，《關(guān)系營銷》關(guān)系營銷領(lǐng)域的著名專家麥肯納認(rèn)為，企業(yè)發(fā)展關(guān)系的對象應(yīng)是顧客、供應(yīng)商、分銷商以及市場中的其他成員，甚至還包括競爭對手。他認(rèn)為營銷并不是一項獨立的組織職能，營銷包容了一切。

285、——[美]西奧多·李維特，《營銷近視病》李維特認(rèn)為推銷觀念著眼于賣方（企業(yè)），著眼于既定產(chǎn)品的推銷，只顧千方百計地把產(chǎn)品推銷出去，至于銷出后顧客是否滿意，以及如何滿足顧客需要，達(dá)到顧客完全滿意，則并未給予足夠重視而營銷觀念則是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)，它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動看作是一個不斷滿足顧客需要的過程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過程二簡而言之，李維特認(rèn)為營銷觀念是發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們，而不是制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去；是制造能夠銷售出去的產(chǎn)品，而不是推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品

286、——[美]唐，舒爾茨，《新整合營銷》（與田納本、勞特朋合著）舒爾茨認(rèn)為一切企業(yè)，無論是生產(chǎn)企業(yè)還是服務(wù)企業(yè)，也無論是否直接為消費者服務(wù)，都必須研究消費者市場。因為只有消費者市場才是商品的最終歸宿，即最終市場。消費者的需要可分為生理需要和社會需要兩大部分。生理需要是維持生命必不可少的需要，如衣、食、住等最基本的物質(zhì)需要；社會需要是指人們?yōu)榱司S持社會生產(chǎn)和生活，進(jìn)行社交活動所形成的需要。社會需要又可分為高級的物質(zhì)需要（生產(chǎn)工具、交通工具、生活器具等）和精神需要（文化、藝術(shù)、求知、社交等精神與心理上的需要）兩大類。

287、——[美]羅·奧爾德森，《營銷學(xué)原理》奧爾德森認(rèn)為潛在交換，就是生產(chǎn)者的產(chǎn)品或勞務(wù)要符合潛在消費者的需求的欲望。按照舊的市場營銷學(xué)的概念，市場營銷是生產(chǎn)過程的終點，營銷的職能只是把已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品或勞務(wù)推銷出去；而新的營銷概念強(qiáng)調(diào)了買方的需求，潛在的需求，市場營銷則成為生產(chǎn)過程的起點，營銷的職能首先必須調(diào)查，分析和判斷消費者的需求和欲望，將信息傳遞到生產(chǎn)部門。據(jù)以提供適宜的產(chǎn)品和勞務(wù)，使?jié)撛诮粨Q得到實現(xiàn)，由此而獲得利潤。這樣一來，市場營銷學(xué)自然突破了流通領(lǐng)域，而參與了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理。市場營銷學(xué)的任務(wù)是要為企業(yè)全部活動提供指導(dǎo)思想。

288、——[美]戴維·克雷文斯，《戰(zhàn)略營銷》（與皮爾西合著）克雷文斯認(rèn)為顧客是價值最大化者。他們塑造出一個價值的期望值并實踐它。購買者將從能提供給他們認(rèn)知的最高顧客讓渡價值的公司購買產(chǎn)品，顧客讓渡價值是總顧客價值與總顧客成本之差。這意味著銷售者必須在總顧客價值和總顧客成本之間估算并考慮它們與競爭者的差別，以明確自己的提供物如何上市銷售。如果銷售者在讓渡價值上沒有優(yōu)勢，他們就應(yīng)該在努力增加總顧客價值的同時，減少總顧客成本。前者要求強(qiáng)化或擴(kuò)大其提供的產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象利益：后者要求減少成本。銷售人員可以降低價值，簡化訂購和送貨程序，或者提供擔(dān)保以減少顧客風(fēng)險。

289、——[芬蘭]克里斯汀·格羅諾斯，《服務(wù)營銷》格羅諾斯是關(guān)系營銷、理論北歐學(xué)派的代表人物，她認(rèn)為關(guān)系營銷是建立、維持加強(qiáng)商業(yè)化顧客關(guān)系，以保證各參與方的目標(biāo)得到滿足，這就要通過相互交換和履行承諾來實現(xiàn)。人們對業(yè)務(wù)中人際關(guān)系的渴望與個人生活中的愿望并沒有什么不同。專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)和它的客戶之間深厚的業(yè)務(wù)關(guān)系對雙方都是有益的，并且簡化了雙方的生活。對專業(yè)服務(wù)人士來說，無論從專業(yè)的角度還是從經(jīng)濟(jì)的角度來看，這種關(guān)系都是有價值的?？蛻粢矎闹惺芤妫驗樗麖倪@方面的生活從此獲得了平靜。深厚的業(yè)務(wù)關(guān)系使雙方不必再繼續(xù)尋找、評估、選擇和發(fā)展新的業(yè)務(wù)關(guān)系，由此簡化了雙方的生活。