《談判的邏輯》是一本由[德]弗洛里安·韋著作，四川人民出版社出版的平裝圖書，本書定價：49.80元，頁數(shù)：360，特精心從網(wǎng)絡(luò)上整理的一些讀者的讀后感，希望對大家能有幫助。

　　《談判的邏輯》讀后感(一)：升職加薪哄對象，買衣買鞋哄孩子……日常生活談判少不了～

　　制定BATNA。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement的縮寫，即談判協(xié)議的最佳替代方案。（引自書籍《談判的邏輯》）

　　我懷疑這個就是備胎的來源……但是我又查找了一下備胎的真實來源，這個詞原來引申的是汽車的備胎。只能說大千世界，相似概念者不少。正如異父異母的長相相似者也不少。

　　這樣看來談判中有一個備選方案保底，然后跟對方去談最佳方案，才會有穩(wěn)坐釣魚臺的可能。

　　ZOPA是Zone of Possible Agreement的縮寫,即可達(dá)成協(xié)議的空間。是由談判雙方的免談價格決定的，又被稱為協(xié)議空間。ZOPA包括雙方都可接受的協(xié)商結(jié)果。

　　當(dāng)然，談判中還要明確自己的免談價格以及談判中是否存在ZOPA。免談價格就是自己的保留價格或者底線。以前和朋友去買衣服的時候，那個朋友就和賣衣服的賣家商談價格，十分佩服她的勇氣和成果。從開口一折或者半價起，一步步探索老板的底線，最后得到一個雙方同意的價格，很是厲害的嘴皮子和心力。輪到自己單獨買衣服倒是不好意思開口還價。后來變成網(wǎng)購，更沒有討價還價一說了。

　　你的讓步幅度應(yīng)該一步步逐漸減少，由此給對方一個信號：這快接近我方底線了。至于是不是真的如此，則另說。

　　還有掌握錨定效應(yīng)的基礎(chǔ)知識和系統(tǒng)規(guī)劃好談判中的讓步的解釋也是讓我心中一動。對自己的第一步讓步，先不要自我否定，需要耐心的等待對方作出回應(yīng)。再決定下一步的讓步。其中阿克曼議價法倒是挺有意思，也是運用讓步幅度逐漸減小的知識。阿克曼議價法是通過目標(biāo)價的65%、 85%、 95%來系統(tǒng)讓步的。

　　雖然這本書介紹的是復(fù)雜環(huán)境下團(tuán)隊的商務(wù)談判，但是我們?nèi)粘Ｉ钪?，無論是升職加薪哄孩子，還是買衣買鞋交對象，都跟談判有著密不可分的關(guān)系。如何讓老板給自己升職加薪，如何讓熊孩子乖乖聽話，如何讓店家給自己折點價，如何讓對象心平氣和不吵架……可謂是生活方方面面都少不了它。

　　七三法則，該法則指的是你應(yīng)該是30%的談判時間在說，70%的談判時間在聽。

　　談判的實踐中有效提問也是非常重要的。有一條經(jīng)驗法則是七三法則。在有效提問后，保持沉默，等待對方的答案，讓對方思考后再回答。學(xué)校提出的問題有開放式問題和封閉式問題。一般可以通過封閉式問題進(jìn)行施壓，讓對方盡快做出決定。也可以通過開放式問題，讓對方提供更多的信息，也為新的方面開辟更多的空間。同時可以通過疑問句來縮小決策范圍。并且可以通過反問來推動談判的進(jìn)行，幫助維持與談判對手的交流。積極聆聽，然后從對方的話語中提取關(guān)鍵詞進(jìn)行重復(fù)、總結(jié)并進(jìn)行提問，然后繼續(xù)保持沉默，等待對方的回答。

　　7-38-55定律 實驗表明，在交流中影響消息積極接收的因素，內(nèi)容只占7%，但是語調(diào)占38%，肢體語言占55%。

　　談判中不可忽視的重要因素之二的肢體語言和語調(diào)也是非常重要的。如果談判者的肢體語言，大開大合，出口也是咄咄逼人，這樣相當(dāng)大概率會讓對方亞歷山大、反感和防備心強(qiáng)，難以進(jìn)行有效的談判。

　　還有很多關(guān)于談判的知識沒有提及，他們無疑是非常有用的知識。比如收益優(yōu)化原則、知情原則、領(lǐng)導(dǎo)原則、合作原則、“雙管齊下”原則，理性原則、創(chuàng)造力原則等。還有如何自如應(yīng)對可能遇到的五大談判困局：談判僵局、難以對付的談判對手、委托的談判、團(tuán)隊談判和遠(yuǎn)程談判。最后一章還給提供了許多種結(jié)構(gòu)給讀者結(jié)合具體情況、經(jīng)驗和個人風(fēng)格來實驗。

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　　《談判的邏輯》讀后感(二)：教你如何成為一名談判高手

　　看到“談判”這個詞很多人都覺得離自己很遠(yuǎn)，覺得一個普通人哪有什么需要談判的場合，哪里會遇到需要談判的事情，又沒有分分鐘幾千幾億的商業(yè)合同簽。實則不然，談判其實遍布人類生活的各個角落，有人的地方就會需要談判。

　　比如你去逛街買衣服，看上一件心儀的衣服，就表現(xiàn)得挑剔，先問多少錢，再說質(zhì)量差點、價格貴了，顏色易掉等問題。而這些小伎倆，不都是拿來談判的技巧嗎？最后價格砍不下去，您把背包一拎，說那在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)別家去，轉(zhuǎn)身就走。這時候一般都會伴隨著老板“好啦好啦，便宜賣給你啦，今天還沒開張，就當(dāng)開張了給你帶一件！”

　　然后你極力掩飾自己內(nèi)心“談判成功”的激動，給了低價，老板很無奈地給你裝袋里，很不愉快地說“下次一定再來買啊，這次不賺錢”，其實他也在掩飾內(nèi)心“賺你錢”的狂喜。

　　這其實就是在人們?nèi)粘Ｉ钪泻艹Ｒ姷囊环N談判。買家和賣家都得到了滿足，雙贏的局面，皆大歡喜。德國知名談判專家，漢莎航空公司談判管理主管弗洛里安·韋曾在哈佛大學(xué)接受過談判技巧培訓(xùn)，日常主要負(fù)責(zé)進(jìn)行勞資談判，并在法蘭克福大學(xué)和布塞留斯法學(xué)院任教。由他撰寫的《談判的邏輯》立足于將科學(xué)與實踐結(jié)合在一起，并在書中列舉大量成功和失敗的案例逐一剖析，為大家在今后的談判中如何提前準(zhǔn)備、如何隨機(jī)應(yīng)變、如何達(dá)到最佳結(jié)果都提供了扎實的基礎(chǔ)。

　　《談判的邏輯》全書共四章，從實現(xiàn)流暢談判的基礎(chǔ)知識內(nèi)容到找到自己的專屬談判工具、應(yīng)對談判困局和如何能成為一名談判專家。每一章都對談判進(jìn)行了剖析，提出了很好的建議和對一些常見誤區(qū)的舉例，也包含一些知名重大項目如何從前期出現(xiàn)僵局到后期完美收官的，作者豐富的人生經(jīng)歷和經(jīng)驗完美的展現(xiàn)給讀者，獨特的見解和觀點又讓讀者眼前一新，整本書用逐一遞進(jìn)的關(guān)系來教會大家如何應(yīng)用本書的知識，將知識轉(zhuǎn)化成自己的談判工具，變成真正的談判高手，達(dá)到雙方滿意結(jié)果是最佳狀態(tài)。

　　書中第二章的內(nèi)容是作者著力介紹的重點內(nèi)容，里面介紹了成功談判的七大原則，針對不同的商務(wù)環(huán)境，給讀者指引，讓大家能夠自由掌握談判。章節(jié)里每個原則的介紹中都列舉了很多的錯誤案例，包括作者對那些錯誤的解析原因，每一場成功地談判地凝聚著談判者雙方的利益追逐，進(jìn)退、輸贏還是雙贏多種選擇下，一個合格的談判者要如何選擇？并達(dá)到最終目的，本章節(jié)中都給了詳細(xì)的說明。最后還附有原則清單和貼心小建議，便于讀者更好地消化、吸收和理解內(nèi)容。七大原則的具體內(nèi)容是：

　　? 收益優(yōu)化原則

　　? 知情原則

　　? 領(lǐng)導(dǎo)原則

　　? 合作原則

　　? “雙管齊下”原則

　　? 理性原則

　　? 創(chuàng)造力原則

　　談判是一門藝術(shù)，而這門藝術(shù)最高境界不是剝?nèi)?、打壓，而是合作共贏。希望每一個談判者都能將談判發(fā)揮到極致，用談判的邏輯工具為自己的談判保駕護(hù)航。如果你對談判也開始感興趣了，那么就來讀讀這本《談判的邏輯》吧，定會收獲滿滿！

　　《談判的邏輯》讀后感(三)：有效談判的心法

　　談判的復(fù)雜性在于要在紛繁多變的動態(tài)環(huán)境中與不可預(yù)知的對手解決切身利害問題，這要求談判者不僅要具備大量背景知識，還要通曉人性。由于以往工作經(jīng)歷的關(guān)系，我對談判題材的書籍始終保持著關(guān)注。談判學(xué)本質(zhì)上有三個學(xué)派：雙贏學(xué)派、談判分析師學(xué)派和談判關(guān)系學(xué)派。其中雙贏學(xué)派以哈佛談判術(shù)為代表，強(qiáng)調(diào)合作與雙贏，其中引進(jìn)國內(nèi)的代表作包括羅杰·費舍爾的《談判力》和迪帕特·馬哈特的《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》等。談判分析師學(xué)派偏重經(jīng)濟(jì)分析，關(guān)注用決策理論和博弈論來優(yōu)化談判結(jié)構(gòu)和策略。談判關(guān)系學(xué)派注重社會心理學(xué)，研究人際關(guān)系如地位、角色等在談判中所起的作用。這些理論各有千秋。一個成熟的談判者都會意識到，“世上不可能存在一種萬能的談判方法”，這要求我們對不同流派兼收并蓄，根據(jù)情況選擇適當(dāng)?shù)恼勁泄ぞ?。德國知名談判專家弗洛里安·韋曾在哈佛大學(xué)接受談判技巧培訓(xùn)，日常主要負(fù)責(zé)進(jìn)行勞資談判，他撰寫的《談判的邏輯》就立足于將科學(xué)與實踐結(jié)合在一起，取各家之長，為談判者提供一套有用的談判工具體系。

　　本書第一章是談判的基礎(chǔ)知識。直覺式談判已經(jīng)無法應(yīng)對日益復(fù)雜的談判。得益于近年來的實證科學(xué)研究，人們對談判的認(rèn)識進(jìn)一步加深，如指明了存在的思維誤區(qū)、以及哪些策略更有可能取得成功，等等。對于談判者來說，除了積累的實踐經(jīng)驗，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也可以幫助他們在摸索中少走很多彎路。書中簡要介紹了現(xiàn)代談判知識的精華，如BANTA、有效提問、積極聆聽、3-D談判模型等等，可以說是對諸多談判流派心法的扼要概括總結(jié)。接著，書中介紹了對談判流程的主要認(rèn)識誤區(qū)，并提出了對談判心態(tài)的建議。這一部分從知識、流程、心態(tài)等三方面展開，可以說是進(jìn)入談判前的基礎(chǔ)修煉。

　　本書第二章是全書的核心。本書主要針對復(fù)雜環(huán)境下團(tuán)隊的商務(wù)談判，因此行文據(jù)此展開。作者認(rèn)為，世界上有無數(shù)種談判場景和無數(shù)種技巧。每次談判都是不同，因此他提煉了成功談判的七項原則，為讀者提供基本指引。讀者要做的是理解和掌握這七項原則，開發(fā)專屬于自己的談判工具。這七項原則包括：

　　? 收益優(yōu)化原則

　　? 知情原則

　　? 領(lǐng)導(dǎo)原則

　　? 合作原則

　　? “雙管齊下”原則

　　? 理性原則

　　? 創(chuàng)造力原則

　　這七項原則是相互聯(lián)系的整體。其中收益優(yōu)化原則可謂根本，強(qiáng)調(diào)談判應(yīng)導(dǎo)向合作與雙贏，這樣才能獲得最佳結(jié)果。而為了達(dá)成這一目標(biāo)，必須以高質(zhì)量的信息為基礎(chǔ)，并做到引導(dǎo)談判流程、推動雙方合作，共同解決問題。而在此過程中，必不可少的是理性和創(chuàng)造力。

　　書中在每節(jié)都列出了典型錯誤，為談判者提供了反面教材，進(jìn)而對有關(guān)原則加以說明。如“理性原則”中在舉例后，又以表格形式列舉了要糾正的典型思維誤區(qū)，包括錨定效應(yīng)、損失厭惡、零和誤區(qū)、確認(rèn)偏誤等，然后給出了如何始終在談判中保持冷靜客觀的若干建議。

　　書中第四章針對談判僵局、團(tuán)隊談判、遠(yuǎn)程談判等五種特殊情形提出了解決方案，其中尤以“談判僵局”一節(jié)具有啟發(fā)意義。僵局是談判中常見的情形，是一種不確定狀態(tài)，這其中存在機(jī)會，但如果無法有效解決僵局，則談判會歸于失敗?！半y對付的談判伙伴”也非常實用，其中根據(jù)羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》一書，介紹了難對付的對手常采用的戰(zhàn)術(shù)或者說詭計，并介紹了應(yīng)對方法。

　　書中第五章可以視為對談判者提升自我的建議，其中尤其具有價值的是如何通過定期反饋、談判模擬等方式來改善談判表現(xiàn)。

　　本書是弗洛里安?韋結(jié)合自己的經(jīng)驗，對實用談判理論和主流談判流派方法融會貫通后提煉的談判方法心得，文字通俗易懂，但卻不乏深度。瀏覽下來應(yīng)該說信息密度比較大，從中可以看到很多我們熟悉的談判理論和談判方法的應(yīng)用。對于希望做到有效談判的商務(wù)人士來說，這是一本值得閱讀的談判指導(dǎo)。對于其他領(lǐng)域的談判者來說，本書也不乏借鑒意義。

　　《談判的邏輯》讀后感(四)：日常生活談判少不了～

　　制定BATNA。BATNA是Best Alternativeto aNegotiated Agreement的縮寫，即談判協(xié)議的最佳替代方案。（引自書籍《談判的邏輯》）我懷疑這個就是備胎的來源……但是我又查找了一下備胎的真實來源，這個詞原來引申的是汽車的備胎。只能說大千世界，相似概念者不少。正如異父異母的長相相似者也不少。

　　這樣看來談判中有一個備選方案保底，然后跟對方去談最佳方案，才會有穩(wěn)坐釣魚臺的可能。

　　當(dāng)然，談判中還要明確自己的免談價格以及談判中是否存在ZOPA。免談價格就是自己的保留價格或者底線。以前和朋友去買衣服的時候，那個朋友就和賣衣服的賣家商談價格，十分佩服她的勇氣和成果。從開口一折或者半價起，一步步探索老板的底線，最后得到一個雙方同意的價格，很是厲害的嘴皮子和心力。輪到自己單獨買衣服倒是不好意思開口還價。后來變成網(wǎng)購，更沒有討價還價一說了。

　　還有掌握錨定效應(yīng)的基礎(chǔ)知識和系統(tǒng)規(guī)劃好談判中的讓步的解釋也是讓我心中一動。對自己的第一步讓步，先不要自我否定，需要耐心的等待對方作出回應(yīng)。再決定下一步的讓步。其中阿克曼議價法倒是挺有意思，也是運用讓步幅度逐漸減小的知識。阿克曼議價法是通過目標(biāo)價的65%、 85%、 95%來系統(tǒng)讓步的。

　　雖然這本書介紹的是復(fù)雜環(huán)境下團(tuán)隊的商務(wù)談判，但是我們?nèi)粘Ｉ钪腥绾巫尷习褰o自己升職加薪，如何讓熊孩子乖乖聽話，如何讓店家給自己折點價，如何讓對象心平氣和不吵架……可謂是生活方方面面都少不了它。

　　談判的實踐中有效提問也是非常重要的。有一條經(jīng)驗法則是七三法則。在有效提問后，保持沉默，等待對方的答案，讓對方思考后再回答。學(xué)校提出的問題有開放式問題和封閉式問題。一般可以通過封閉式問題進(jìn)行施壓，讓對方盡快做出決定。也可以通過開放式問題，讓對方提供更多的信息，也為新的方面開辟更多的空間。同時可以通過疑問句來縮小決策范圍。并且可以通過反問來推動談判的進(jìn)行，幫助維持與談判對手的交流。積極聆聽，然后從對方的話語中提取關(guān)鍵詞進(jìn)行重復(fù)、總結(jié)并進(jìn)行提問，然后繼續(xù)保持沉默，等待對方的回答。

　　談判中不可忽視的重要因素之二的肢體語言和語調(diào)也是非常重要的。如果談判者的肢體語言，大開大合，出口也是咄咄逼人，這樣相當(dāng)大概率會讓對方亞歷山大、反感和防備心強(qiáng)，難以進(jìn)行有效的談判。

　　還有很多關(guān)于談判的知識沒有提及，他們無疑是非常有用的知識。比如收益優(yōu)化原則、知情原則、領(lǐng)導(dǎo)原則、合作原則、“雙管齊下”原則，理性原則、創(chuàng)造力原則等。還有如何自如應(yīng)對可能遇到的五大談判困局：談判僵局、難以對付的談判對手、委托的談判、團(tuán)隊談判和遠(yuǎn)程談判。最后一章還給提供了許多種結(jié)構(gòu)給讀者結(jié)合具體情況、經(jīng)驗和個人風(fēng)格來實驗。

　　愛生活，愛閱讀，一起做個快樂的書蟲吧～