文/唐寶民

　　1992年，香港百年民族品牌李錦記創(chuàng)辦了“南方李錦記”分公司，主營以無限極系列為主打的健康產(chǎn)品，其中一款就是中草藥無限極牙膏。

　　公司在營銷上采用了國外已經(jīng)非常成氣候的團(tuán)隊(duì)直接銷售，剛開始因?yàn)闃I(yè)務(wù)員規(guī)模還不成氣候，所以這款牙膏的銷量總是上不去。當(dāng)時(shí)，美國的一則牙膏營銷案例對(duì)全世界的牙膏企業(yè)都產(chǎn)生了巨大的影響，事情是這樣的：美國有一家牙膏公司，雖然產(chǎn)品優(yōu)良，包裝精關(guān)，但發(fā)展了一段時(shí)間后就進(jìn)入了瓶頸，經(jīng)過討論后，他們決定將牙膏的口徑擴(kuò)大1毫米，這一做法頓時(shí)使公司的營業(yè)額增加了32%。結(jié)果，口徑擴(kuò)大1毫米的做法在短短的幾年之內(nèi)，就成了大勢所趨，幾乎全世界所有的牙膏商都開始效仿，也正因此，市場上的牙膏幾乎都無一例外地張著一個(gè)大嘴巴，別看這小小的一毫米，玄機(jī)可不少，牙膏口子變粗變大了，消費(fèi)者在使用時(shí)就會(huì)無意識(shí)多擠出一些牙膏，牙膏用得快，牙膏廠商的銷量就自然增加了。

　　作為一家剛起步的直銷公司，無限極牙膏在銷量上的問題成了一個(gè)致命危機(jī)，如何才能擴(kuò)大銷量呢?當(dāng)時(shí)，有許多熱心的職員們都向南方李錦記的總經(jīng)理李惠森提議說，公司應(yīng)該順勢而為，把牙膏的口徑擴(kuò)大1毫米，只有這樣，才能把銷量提升上去。

　　李惠森皺著眉頭想了想，說：“我們不僅不能順勢而為，而且還要逆勢而為，把牙膏口徑在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，再縮小1毫米!”

　　“天哪，怎么可以這樣，這不是在阻礙自己的牙膏銷售量嗎?”員工們聽了他的話，簡直驚呆了。

　　“我有我的想法!”李惠森冷靜地說，“我們要記牢一點(diǎn)根本性的邏輯，那就是消費(fèi)者掏錢買產(chǎn)品，實(shí)際上就是在養(yǎng)活著生產(chǎn)者，一個(gè)良性的產(chǎn)銷鏈應(yīng)該是以消費(fèi)者的利益為前提的，所以我們要逆勢而為，把牙膏口再縮小1毫米!”

　　聽了總經(jīng)理的解釋，員工們?nèi)耘f將信將疑，然而當(dāng)他們把口徑縮小一毫米的牙膏推向市場后，受到了消費(fèi)者的青睞，銷售量節(jié)節(jié)攀升，不僅如此，很多消費(fèi)者也因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，紛紛加入進(jìn)來成為了他們的業(yè)務(wù)員，就這樣，南方李錦記的業(yè)務(wù)量迅速地發(fā)展了起來。

　　為什么會(huì)這樣?大家都奇怪極了，李惠森一語道破了其中的秘密：無端把牙膏口子擴(kuò)大1毫米，實(shí)際上就是有意挖了個(gè)坑，讓消費(fèi)者在無意識(shí)當(dāng)中浪費(fèi)牙膏，廠商的銷售也就隨之而增加，其實(shí)這種做法等同于是在欺騙消費(fèi)者，我們不能在犧牲消費(fèi)者利益的前提下，賺取自己的利益，我們把牙膏口徑縮小1毫米的做法，是從顧客的角度出發(fā)，幫助顧客節(jié)約每一克牙膏，這樣表面上看來好像是減少了銷量，而事實(shí)上卻能打動(dòng)和吸引更多的顧客，無限地?cái)U(kuò)大銷量。

　　李惠森的逆勢而為不僅是一處商戰(zhàn)策略，更是為人處世的一種大智慧，只有設(shè)身處地地“為他人著想”，才是一種最好的“為自己著想”。他們的公司文化“思利及人”這四個(gè)字，所倡導(dǎo)和秉持的就是這種思想，也正因如此，南方李錦記才一路高歌猛進(jìn)，短短20年時(shí)間就成為了國內(nèi)直銷行業(yè)中獨(dú)占鰲頭的知名企業(yè)。